如何赚取十亿美元

（基于我在牛津联盟的演讲内容。）

既然这里显然是未来首相俱乐部，我想跟各位谈谈一个如果能被更多政客理解就好了的话题：我将告诉你们，人们是如何成为亿万富翁的。即便诸位无意涉足政坛，这番见解或许也能派上用场——当不了首相的人，大可以改当亿万富翁。

我对这个话题的了解是因为 21 年前，杰西卡和我创办了名为 Y Combinator 的机构。如果你没听说过 Y Combinator，它介于投资公司和初创企业创始人学校之间。自 2005 年创办以来，我们已资助了约 6500 家公司。

创办一家成功的初创公司是成为亿万富翁最普遍的途径，所以实际上，过去 21 年里我一直在培养人们成为亿万富翁。到目前为止，大约有 30 人已经实现了这一目标，但还有更多人在通往目标的路上。

所以你能想象上个月，当我听到一位美国政客说“赚十亿美元是不可能的”时，我有多惊讶。我感觉就像一位滑冰教练听到有人说“不可能完成三周半跳”一样。当然可能，虽然困难，但并非不可能。

当然，她并非在说成为亿万富翁是不可能的事。显然这是可能的。她也不是在谈论收入与资本收益之间的区别，更不是在阐述会计学观点。她的意思是，若不通过某种不正当手段——不作弊——就不可能积累如此巨额的财富。

几天后，我和我资助的一家初创公司的创始人交谈。像往常一样，我首先询问她的增长率。她说上个月是 93%。我指出这意味着她的净资产也在以每月 93%的速度增长。她的财富正以惊人的速度积累。然而她并没有做任何坏事。她的初创公司之所以增长如此之快，仅仅是因为用户喜爱她创造的产品。因此，她能从自身经历中感受到那位政治家的观点有多么错误。她没有剥削任何人。事实上恰恰相反。她的公司增长如此之快的原因是她和联合创始人拼尽全力让用户满意，结果用户们纷纷向朋友推荐。而这带来了指数级增长。

那天晚些时候，我在网上讨论她的案例，有人回复说，拥有几百万且每月增长 93%与成为亿万富翁有着天壤之别。

我猜很多人会同意这个说法。但事实证明，它不仅错误，而且错得发人深省。

请大家帮我一个忙。请拿出手机算一个数字。我知道这听起来可能有点刻意，但我保证这对你们会有帮助。我将让你们完成我作为投资者最常做的一种计算，这个经历会让你们切身感受到创业公司的本质。

如果我们以最保守的方式解读他的说法，假设“几个”指的是 2，那么她的公司需要增长 500 倍才能让她成为亿万富翁。因此，我们将计算需要多少个月保持 93%的增长率才能实现 500 倍的增长。

为此，我们需要计算以 1.93 为底 500 的对数。最简单的方法是使用 Google 搜索，它可以直接在搜索框中进行计算。打开 Google 搜索并输入 log(500, 1.93)。如果输入正确，得到的结果约为 9.45。

从 200 万开始，经过 93%的增长率，需要多少个月才能成为亿万富翁？实际上，几百万和 93%的增长与十亿并非天壤之别，它们之间只差九个月半。

现在你明白为什么我见到创始人时，首先问的是他们的增长速率。

但我不想被人指责使用不切实际的数字，所以我们采用更保守的增长率。看看每月 15%增长的情况如何。这其实并不罕见，我经常遇到每月增长 15%的初创公司。

如果你的月收入增长率为 15%，五年后你的收入会是多少？要计算这个，我们需要求 1.15 的 60 次方（因为五年有 60 个月）。所以再次打开 Google，这次输入 1.15^60。答案大约是 4384。这意味着五年后，你的创业公司收入将是现在的 4384 倍。如果你目前月收入一万美元，五年后月收入将达到约 4400 万美元，年收入约 5.26 亿美元。到那时，如果你持有创始人通常比例的公司股份，你将成为亿万富翁。

在现实世界中，增长率往往会有所放缓。一家非常成功的初创公司，第一年每月的增长率可能超过 15%，而第五年则会低于 15%，但最终结果大致相同。如果你在二十出头创办一家初创公司，到三十岁时完全有可能成为亿万富翁。困难，但并非不可能。

我希望你们亲自计算来感受这一点，因为现在你们理解了人们创办初创公司的原因之一。指数增长就像魔法，它会产生看似不可能的结果。这就是为什么有些政客不信任它。他们不了解指数增长的数学原理，所以当他们看到有人变得在他们看来不可思议地富有时，就认定这些人一定作弊了。

但如今，通过亲自计算，你们至少明白了一点：不必靠欺诈也能成为亿万富翁。你们亲眼看到，计算公式中只有两个变量——增长率与持续时长。若说清白致富绝无可能，那么这两个数字中哪一个是不可能实现的？显然，每月 15%的增长率并非天方夜谭——初创企业向来如此。而维持这一增速的时长，则取决于市场规模。显而易见，要实现 4000 倍增长，市场需求至少需增长 4000 倍——仅此而已。试问，又有什么欺诈手段能凭空扩大市场规模呢？

如果你只打算当个首相，那现在就可以不用关注了。我们已经证明，赚十亿美元确实是可能的，因为这仅取决于两个数字，其中之一是初创企业不靠作弊就能达成的，而另一个则是作弊也无法影响的。

但若您真心想成为亿万富翁，我们还需深入探讨。尤其是首个数字——增长率。要实现每月持续增长，您必须打造出好到让用户口口相传的产品。事实上，这也是我每次问创始人增长率时的另一层用意——它能检验他们是否真正做对了事。

那么，如何才能创造出既让人们喜爱、又愿意向朋友推荐的东西呢？市场经济的问题与美妙之处恰在于：创造顾客想要却尚未拥有的产品实属不易。每当一种可被满足的新需求被发现，人们便会蜂拥而至去满足它。因此，你必须发现一个尚未被他人知晓的需求。

你是如何做到的？通过亲身体验这种需求。

你还年轻，通常年轻的创始人应该为自己想要的东西而创造。你还没有足够的经验去了解他人需要什么。但同时，你自身的需求具有独特的价值，因为你的需求预示着未来的需求。你正处于人们开始尝试新事物的年纪。现在你和朋友们开始使用的东西，十年后将会被所有人使用。既然你对他人的需求直觉往往是不可靠的信号，而你自己的需求又格外珍贵，那么通常你应该听从第二个信号——你应该创造你和朋友们想要的东西。

制作你和朋友们想要的东西，并不意味着必须打造面向消费者的产品。也许你和朋友们是分子生物学家，现在或许有其他人忽略的 DNA 操作新方法；也许你们酷爱无人机。创意不必具有广泛吸引力，只需打动你和朋友们就够了。

别担心第二个数字，市场规模。既然你预测未来的需求，市场就会增长。而且你总能扩展到相邻市场。你只需要在未被满足的需求领域找到一个可以扩张的立足点。

你是怎么想到那样的点子的？答案涉及创业中最反直觉的一点——鉴于创业本身就充满反直觉的现象，这一点更显特别。但获取最佳创业理念的方法，恰恰不是刻意寻找它们。若刻意搜寻，反而会令你过于保守，更会错过那些异类。因为最卓越的创业点子起初听起来都显得如此乏味，若你刻意寻找，必然会将其拒之门外。正因如此，这些点子才未被发现。

想想看，苹果、脸书或爱彼迎最初看起来是多么糟糕的主意。会有多少人想要自己的电脑？一家公司怎么能从大学生在网上互相偷看对方信息中赚钱？谁会愿意付钱睡在别人地板上的气垫床上？我们知道这些想法最终的结果如何，所以很容易改写历史，但我清楚地记得脸书和爱彼迎最初听起来有多糟糕。我们投资了爱彼迎，当时我们认为这个想法很糟糕。我们投资他们的原因仅仅是因为我们喜欢那些创始人。

那么，如何在不刻意寻找的情况下发现创业点子？答案是：与朋友一起做项目。最卓越的初创企业正是由此诞生。起初它们甚至并非公司，人们仅仅出于”觉得酷”的想法而创造。苹果、谷歌和脸书皆如此起步——最初都未曾被当作公司来规划。

之所以有效，是因为我之前告诉过你的：你要预测未来的需求。所以，如果你只是随意建造一些你觉得很酷的东西，那么你实际建造的东西并不会是随机的。

这是一个你的潜意识比显意识更能捕捉到信息的案例。任何让你觉得值得构建的酷炫事物，极有可能催生出一个绝佳的创业点子，无论它听起来多么荒诞不经。你构想的任何项目，都不可能比我们 2006 年资助的 Justin.TV 更离谱——当时创始人贾斯汀·坎在脑袋侧面绑着摄像机，每天 24 小时直播自己的生活。但这家公司最终大获成功。事实上你可能听说过它，不过是以它的新名字——Twitch。

创办成功初创企业的关键在于深入了解某一用户群体，从而能精准创造出他们想要的产品。如果你年轻，可以且应该利用一个诀窍：为自己打造产品。你了解自己。但这不过是更普遍原则的一个实例。只有深刻理解用户，才能创造出让他们爱不释手、愿意主动推荐给朋友的产品，而唯有这种口碑传播才能带来指数级增长——这正是初创企业走向成功的必要条件。

致富之道不止创业一条。有些途径确实需要剥削他人，但创业是最常见的暴富方式。若想创办成功的初创企业，关键不在于剥削，而在于共情。用户真正需要什么？你能为他们做些什么，让他们的生活发生质的飞跃？这种共情能力正是我们寻找创始人的标准，也是我们培养入选者的核心。

在你的社会中，人们如何致富是理解该社会最重要的问题之一。你对此的看法不应被意识形态、电影或数百年前的历史案例所左右。你必须观察周围的世界，了解财富究竟是如何积累的。若你自己想实现致富，自然会被迫去理解其中的门道，所以我对你并不太担心。我真正担心的是未来的总理们。你们需要记住这次谈话。因此，我将为你们总结核心观点。

有两个数字决定了初创公司能发展到多大，以及其创始人能变得多富有：增长率和持续增长的时间。要实现第一个数字，你需要做出让用户非常喜欢并愿意告诉朋友的产品。要实现第二个数字，则需要身处一个巨大的市场。如果你在一个大市场中实现指数级增长，你的初创公司就会变得有价值，而作为股东的你也会变得富有。要实现这一点，你不仅不需要弄虚作假，而且只要你持续让客户满意，这一切都会自动发生。