人工智能的双刃剑
本文信息来源：scalevp
迄今为止，关于 AI 在获客策略（GTM）中的讨论大多聚焦于销售方式的变革：如何运用 AI 销售开发代表（SDR）、AI 自动拨号系统、AI 内容生成平台等工具。尽管这些讨论对于适应快速变化的商业环境至关重要，但人们往往忽视了 AI 革命对销售内容带来的同等变革。我们认为，从销售传统软件转向销售 AI 产品具有深远意义，这要求获客策略必须进行与新型 AI 技术栈同等深刻的转型。
在我们近期与 Benchmarkit 和 GTMfund 合作伙伴共同开展的 Scale GTM 基准调查中，我们对比了两类受访企业的核心市场拓展指标：销售 AI 产品的公司（包括已实质性融合 AI 的传统 SaaS 产品）与销售其他产品的公司。虽然这两类企业在各项指标上存在显著差异并不令人意外，但我们惊讶地发现：销售 AI 产品在某些方面能提升业绩表现，而在另一些方面却会产生负面影响。
AI 并非万能解药。事实上，销售 AI 产品并不意味着企业能获得更快增长（除非你属于初创企业中的前 10%）。AI 产品确实能缩短销售周期，但代价是成交率下降和投资回收期延长。这就是我们所说的”AI 双刃剑”现象，当企业（重新）调整团队定位来销售 AI 产品时，这种现象将对市场拓展战略产生重大影响。
[数据说明：这两个样本群体——AI 供应商与非 AI 供应商——在我们测试的所有企业特征变量上构成相似，包括员工数量、年均合同价值(ACV)、年度经常性收入(ARR)、解决方案类型、主要客户目标细分市场及核心定价模式。]
AI 软件的销售速度快于其他软件
随着企业高管持续推动全员加速采用 AI 技术，各公司正争相将 AI 纳入其技术架构。 这使得 AI 供应商的产品销售速度比其他解决方案供应商快近 50%， 平均销售周期比非 AI 类竞品整整缩短一个季度。
这就是作为 AI 供应商的积极面：你不仅凭借产品功能享有先天优势，更因为所有人都在试图加速采用此类工具。冗长的概念验证(POC)、利益相关方协调会议、谈判或采购流程拖累你的可能性大大降低。
激烈的 AI 竞争降低了成交率
遗憾的是，这股抢购热潮同样被竞争对手察觉，每个细分领域都挤满了 AI 投机者。（正如 Sydney Sloan 在我们四月的 GTM 峰会上所分享的，G2 目前追踪的 AI 产品数量已达四千款，同比激增 66%。）更棘手的是，由于当前多数 AI 产品仍处于萌芽期，同质化严重，很难建立差异化竞争优势。
因此，虽然中标项目能快速完成签约，但整体中标难度更大。AI 供应商的平均成交率通常比非 AI 同行低约 20%（7 个百分点）。这是销售 AI 产品的第一个劣势。
AI 供应商的客户获取成本回收周期更长
另一个不利因素是（显著）更长的客户获取成本回收周期。根据我们的数据，AI 供应商的回收周期比其他供应商长约五个月，我们认为这一趋势至少由三个因素导致。
首先，正如我们之前讨论的，市场竞争异常激烈。作为 AI 供应商，你的交易竞争更为激烈，必须采取更具侵略性的定价策略才能赢得客户。其次，运行 AI 软件的成本远高于传统软件，这会降低每位客户带来的总毛利率。第三，与传统软件供应商不同，你更可能采用基于使用量或效果的定价模式。这意味着客户不会在第一天就为整批席位付费，而是仅为实际使用量买单。这些因素的综合作用，使得你收回获客成本所需的时间被显著拉长。
战略影响
销售 AI 产品利弊并存。有利的一面是销售周期大幅缩短；不利的一面则是成交率降低且客户获取成本回收期延长。综合这些因素，我们为 AI 供应商提出三项战略建议：
- 保持严格的理想客户画像(ICP)纪律尤为重要。 当然，每家公司都能从精准的市场进入策略中获益，但对 AI 供应商而言，缺乏这一策略将是致命伤。提升低迷成交率的最佳方式，就是确保将资源集中配置在那些能为你的解决方案创造差异化价值的客户身上。
- 必须建立清晰透明的竞争优势。 多数 AI 供应商擅长解释其产品为何优于传统非 AI 流程，但鲜少能有效区分自身与同类 AI 厂商的差异。建立这种差异化优势不仅能提高成交率，更能避免导致 CAC 回收期延长的价格压力。
- 你必须推销价值，而非技术。 正如马克·温德林（Glean）在我们四月份的 GTM 峰会上所言，许多 AI 供应商能有效传达其技术的革命性；然而，能准确阐明其价值主张、解决的问题及产生的投资回报的企业却寥寥无几。这种状况在早期或许不成问题——当时部分买家对采用 AI 如此热切，以至于放松了对价值验证的要求——但未来这条路行不通了。要赢得更多交易，即便面对狂热的 AI 爱好者，你也需要强有力的价值销售策略。
这绝非 GTM 团队从销售传统软件转向销售 AI 时必须做出的全部改变（关于此话题的更多内容， 请参阅我们 GTM 峰会的会议记录 ）。这些只是我们目前数据所揭示的部分转变。关键在于：销售 AI 需要在目标定位、市场营销和销售策略上进行全新思考，沿用传统的 GTM 方案注定会失败。
