作者：Omar Elayat
来源：SandHill.io #305 推荐阅读 · 运营指南、案例与最佳实践 ｜ RecodeX 编译
导读： Salesforce、OpenAI 和 Sequoia 都在推按结果定价（outcome-based pricing），把它说成 AI 软件定价的终点。Euclid 合伙人 Omar Elayat 不同意：真正这么做的公司很少，只有计费事件清晰、买家本来就习惯这样付钱的场景才走得通。他认为定价权来自护城河，跟用什么计费单位关系不大。
热度高，采用少
- Marc Benioff 提出，Salesforce 要按帮客户增加的收入抽成。作者反问：如果这样，过去 25 年的席位订阅费买的是什么？
- 作者认为按结果定价少见是有原因的：双方要长期就结果达成一致，这在今天大多做不到；而且它要求技术普及、新品类形成和新定价模式在几年内同时发生。
- 数据：Kyle Poyar 2026 年调查的 230 家公司中，只有 5% 以按结果定价为主要模式（2024 年为 3%）；最常见的是混合定价，占 37%。
- 它显得流行，一是因为统计口径松：ICONIQ 允许多选；Stripe 把”扣款成功才收费”也算作按结果，照这个说法 Visa 也算。二是因为它好听，对投资人尤其有吸引力，市场规模可以按客户的整张损益表来算。
六种定价模式
作者按两个维度分类：什么触发收费（访问、用量或结果），以及怎么计算（按单位金额或按百分比）。
- 按席位：Harvey、Abridge 等头部公司仍在用，优点是可预期。风险是客户用 AI 减员后席位变少，以及用量增长后毛利被摊薄。Levelset 改为按项目数收费，是找到行业专属计价单位的例子。
- 按活动：HappyRobot、Avoca、EvenUp 属于此类。好处是门槛低，问题是模型效率提高后单次收入可能下降。
- 按基数或经手量分成：Hanover Park 按管理资产收费，Moxie 按诊所收入抽成，Nuvocargo 按货运支出抽成，Harper 拿保费佣金，Toast、Shopify、Stripe 按支付流水抽成。收费随客户业务增长，又不用争论功劳归谁。Moxie 放弃按利润分成，原因是利润太容易被操纵。对服务型公司来说，AI 降低成本后收入不变，毛利扩大。
- 按结果 / 按价值分成：Crosby 每份合同收 250–1000 美元，Intercom Fin 每次解决收 0.99 美元；Chargeflow 抽追回拒付款的 25%，Eva 抽 Amazon 赔付的 10%，Eilla 收 5% 的成交费。这些公司其实是沿用了被替代的服务商原有的收费方式，比如 BPO 按工单收费、催收机构按追回金额提成。这类定价要成立，需要清晰的计费事件，也需要买家早已习惯这样付费。
实际定价建议
- 不要给销售增加负担：成功条件、价值大小、功劳归属，每一项都要谈。厂商可能做了工作却收不到钱，买方很难做预算，质量标准也照样要另外写进合同。
- 先找到愿意付钱的客户：尚未达到产品市场契合（PMF）的团队，可以先用几种方案试探付费意愿，在试点期定义可衡量的交付物，并设定转为付费的时间。最好从买家熟悉的模式起步，比如 Nuvocargo 沿用第四方物流（4PL）2%–4% 的惯例。混合定价之所以流行，是因为基础费覆盖成本，用量费随工作量增长。
- 随产品进步调整定价：核心产品保持原定价，新产品再试新模式。Cloudbeds 的核心系统继续按房间收费，新的 AI 增收工具则尝试酒店业熟悉的佣金制。Salesforce 自己也已经改用混合定价。
护城河比计价方式重要
- “按替代的人力规模算 TAM””成本下降后可以和客户五五分成”，这两个假设在历史上都站不住。长途电话和股票交易佣金都被竞争压到接近零。App Store 和 Google 广告是例外，但它们靠的是护城河，跟计费方式无关。对手更便宜时，按结果收费同样会被压价。
- 垂直市场里的定价权来自工作流黏性、专有数据和系统集成。更便宜的模型不算，因为竞争对手很快也能用上。
- 定价范式的迁移很慢：从许可证到 SaaS 用了二十多年，SaaS 直到 2022 年份额才过半，而且那次只是从买变成租，产品本身没变。垂直 AI 创业者已经要推动行业采用 AI、开创新品类，再去推广一种新的定价方式只会增加负担。
- 作者的结论：价目表设计得再新颖也没用，真正重要的是让客户离不开、换不掉。
本文由 RecodeX 编译自 False Profits（作者：Omar Elayat），首发于 SandHill.io #305 推荐阅读。本文为中文编译稿，非全文翻译，完整内容请阅读原文。译文仅供学习交流，观点不代表本站立场，版权归原作者所有。