以 SaaS 为模型的软件：软件将更庞大、更复杂且利润率更低

上周我写了关于公开市场上大型 SaaS 抛售以及这对纯应用软件公司可能意味着的厄运 。我核心的观点是，AI 削弱了软件业务的三大历史支柱：

1. 零边际复制成本（相同代码、无限用户）。推理引入了真实的销售成本（CoGS）。

2. 非易逝价值（软件不像媒体那样折旧，因此你可以跨时间持续销售）。随着工具进步更快，寿命变短。

3. 高转换成本（关键任务或高度差异化的产品促使留存和付费意愿）。软件变得不那么差异化/更容易复制，当它由代理而非人为使用时，也更容易切换。

所以即便 SaaS 并未死亡（再次强调，它没有，而在这次调整之后那些上市公司不会全部被抹去），其经济性正永久性地走弱。利润表上的每一项都将受到冲击。

对软件的威胁不是需求被摧毁，而是推理成本、竞争和商品化。由于按座位计费的侵蚀和自制软件，目标可寻市场（TAM）会有一些边际压缩。但最大痛点来自贡献利润率的挑战，原因在于市场与销售效率下降（既有竞争也有渠道衰减）、推理成本（基线假设不应再是零的成本）以及生命周期价值缩短（当工具成为代理端点时更容易被替换）。

情况并非尽是坏消息。我仍然非常看好将软件去商品化以带来高切换成本并获取高利润率的潜力，即便纯 SaaS 的前景充满挑战。更乐观的是，随着软件能力增强，终端市场将大幅扩大。

软件领域的重大博弈将是以规模换取简化。

如果你能容忍更复杂的运营模式、更高的成本结构和更低的利润率，较大的合约可以让你进入更大的可寻址市场（TAM）。规模化且成功的软件公司不会完全变成纯 SaaS，但它们会比上一代公司更大，并在绝对金额上产生更多现金。

你也可以在按人均计算的基础上，以自筹资金或“vibe-coded”方式运行一家软件公司并获得高额利润，但这很可能无法实现规模化。这是另一种权衡：用现金流换取规模，而不是用规模换取利润。数量众多、易于启动、通常规模不大、在起步阶段通常几乎不需要外部资本。这是一条完全合理的路径，就收益和终值而言，更像是传统的小型服务公司或咨询公司。

垂直型 AI / 替代 BPO（来自 VSaaS）

垂直型 AI 的乐观情形基本上就是替代 BPO 的交易逻辑：你可以通过向服务/人员编制项而非软件项出售，从而赚取进入更大 TAM/合约的机会。

因端口缓慢 Phoebe、Superdial 和 Ando 通过构建一种结合了网络效应和高责任工作流的方式做得非常好。每家都以高责任的“单人”工作流开始/开始过，这为进入难以动摇或复制的双面业务打开了机会。这就是这种上行情景的一个关键特征：开箱即用地做一些有价值的事情以赢得接入，并随着时间推移建立防御能力。记住， 初创公司几乎从定义上来说早期无法拥有护城河 ，否则它们就无法自行起步！

但更广泛地说，垂直型人工智能在其默认状态下是一个缺乏差异化的业务。你几乎没有定价权，因为你出售的是商品化的劳动替代和可复制的代码。除非你能通过业务其他环节的杠杆来获得更高的价格，否则长期利润空间并不大。

这可能是最具挑战性/最脆弱的选项，因为在纯粹（氛围）代码层面上，这将是最容易被竞争的。除非有 NFX 或“代罪羔羊”（做一些肮脏/冒险/会产生责任的问题，别人想甩掉）的组合，否则你会趋向于看起来更像上周提出的 SaaS 熊市情景。

将软件差异化的服务（前向部署）

前置部署模型以服务作为损失领先者（loss leader），以换取更大、更长期的软件合同。即便这些服务为你带来收入，你实际上也并不从中赚钱。

提前派遣（通常但不总是工程师）的意义在于能够赢得/获取更大、更具留存性的高利润合同（即便由于推理成本，这些利润可能仍略低于今日基准）。可以合理地将此视为为软件业务重新配置的、能产生利润的营销投入。并且因为你在出售更清晰的东西（“我们会为你做这件事，并且它会奏效”），且你最终对成功负责，而不是客户，所以尽管这种方式带有咨询性质，但按每一美元收入计算的销售周期效率更高。

这些企业在财务上有些调整，把产品和销售的人力计入销售成本（注：Palantir 并不这样报告，而是把销售成本计入管理与行政费用和研发）。但净效应是更高的年度合同价值（ACV）、更高的客户终身价值（LTV），业务规模更大且更复杂。

总体来看，这类业务的收益更好，因为服务部分为客户制造了更高的切换成本和价值，这是纯软件无法做到的。

当然，悲观的情况是你最终变成一家做定制化工作的咨询公司，缺乏可复制性、没有长期合同，也没有真正持久的企业价值。当前在扩散交易中（雇佣 AI 研究人员做定制工作并称之为实验室）这正是一个重大风险。

纵向一体化服务（以软件区分服务）

这与 FDE 模型相反。你以服务业务为起点，大力投资软件以提高服务线的盈利能力。说起来容易，做起来难。

基线是一家毛利率和净利率都很低的服务公司。如果你能构建出能彻底改变这些利润率的产品/产品组织，你就能承担新的公司成本，得以积极投入增长，并独享由此转变的损益表带来的全部上行。毛利率扩张是关键，这要求你从根本上成为一家产品公司。

你可以通过有机方式（从零开始）或通过并购等非有机方式构建这些公司， 增长收购（GBO） 即购买服务公司并用软件进行改造，同时拥有上行收益。非有机版本在稳态/规模化时最终可能看起来一样，但在此过程中会带来更多资产负债表复杂性（借债与偿债、整合等）。

在这里，悲观看法很简单：你未能完成经济转型。减轻这种风险的最好办法是在有机和非有机情况下都先构建产品。直接跳到提供服务，而在差异化能力尚未形成前这样做，是一种资本密集型方式，会让你永远拥有一个没有差异性的资产并需持续运营。

其他选项

此处未探讨的是硬件+软件模式，它通过供应链、物理转换成本、以及通过传感器和设备获得的专有数据来创造利润和差异化。这种模式现在非常流行，投资者在寻求工业领域的下行保护和耐久性，同时又希望获得软件带来的上行潜力。这基本上就是美国活力的全部：国防、工业、机器人。Claude 不会去开始建造房屋或拖拉机。

还有一大批公司通过在数据中心和/或基础模型上投入荒谬的巨额资金，其损益表也将发生根本性变化。基础模型公司体现了“规模换简化”这一权衡：它们比我们曾想象的要大得多，但利润率显然要低得多，尤其是当你把训练成本计入销售成本时——这显然应该这么做，因为模型贬值得非常快。

我在这里也没有专门对 NFX 建模，因为那是许多企业的一个特性，而不是一种独立的商业模式或公司结构。你可以/将会在上述每种类型中看到网络效应（包括硬件和 AI 资本支出公司）。

你觉得我还可能遗漏了什么？

结论

SaaS 时代教会了所有人重视简洁；SaaS 被称为“有史以来最好的生意”在很大程度上就是因为它看起来／确实如此容易建模和理解。边际成本接近零、高额利润率、具有黏性的收入、清晰的损益表。随着代码本身商品化，下一阶段的（应用）软件将奖励相反的交易方式。最大的机会属于那些将其代码去商品化、以进入纯软件从未能触及的总可寻市场（TAM）和平均合同价值（ACV）的公司。

在接下来的十年里，软件的重要性将超过过去十年：生产成本更低、使用更强大，并负责编排和加速更多的国内生产总值。

按 SaaS 标准看，损益表可能显得“更差”；但按其他所有标准来看，则会更好。在这个勇敢新世界中取得成功的软件公司不会是纯粹的应用软件，也绝不会是传统的 SaaS。但它们规模更大，会向股东释放出大量现金……只是以长期更低的利润率。