初创公司战争部 (DoW) 承包指南 101

来源: a16z
发布时间: 2026-04-23T14:01:00+00:00

一年前，我们写了这篇文章的第一个版本，现在发生了很大变化！2025 年末，具有里程碑意义的法律和监管改革改变了联邦采购的运作方式。截至 2026 年初，这些变化的全面影响仍在显现，现在判断它们被证明是增量式的还是更具实质性的还为时过早。我们在此更新了这篇文章，尽管核心框架依然是常青的。

对于初创公司而言，与战争部（Department of War, DoW，编者注：原文中 DoD 变成了 DoW，即从国防部变成了战争部）合作可能感觉像是踏入了一个官僚主义的堡垒——采购过程缓慢，合规性令人望而生畏，而且要弄清楚到底是谁做出了购买决定，就像在黑暗中走迷宫一样。然而，对于那些学会成功克服这些障碍的人来说，回报可能是巨大的。

战争部是世界上最大、最稳定的客户之一，每年在现代防御系统和技术上花费数千亿美元。与动荡不定的消费市场不同，国防合同提供的不仅仅是资金，还有长期的维持。想要获胜需要坚持不懈，但结果是在可预测的收入流中获得可预测的利润率。除了经济激励之外，开发能够加强国家安全的技术，在支持我们国家和作为美国人的利益方面具有不可否认的吸引力。

但这个市场不适合没有耐心的人。销售周期长达数年，合规性不可谈判，了解谁通过哪种资金机制购买什么，与拥有强大的产品一样重要。初创公司必须以战略性的、长远的眼光对待战争部。机会是巨大的，进入壁垒同样巨大。

虽然我们对战争部最近的采购改革寄予厚望，但以下是一个高层次的入门指南，旨在为您提供一个粗略的框架，了解今天应如何开展对战争部的销售。

向战争部销售并不像推销产品和获得合同那么简单。军方按照一套僵化、多年的预算系统运作——即 PPBE：计划（Planning）、编程（Programming）、预算（Budgeting）和执行（Execution）——该系统决定了什么得到资助，如何资助，以及何时资助。与技术初创公司的快节奏不同，战争部资金在层层审批中缓慢移动。

未来几年防御计划 (FYDP) 是一个滚动的五年预算周期，每年更新一次，概述了五角大楼在项目、优先事项和部队结构上的计划支出，从而塑造长期国防投资。每个军种都会提交一份计划目标备忘录 (POM)——一份资金愿望清单——在分配资金之前需要在多个层级进行细化和批准。但即使被纳入 POM 也不能保证获得资金；国会必须首先通过 NDAA（国防授权法案）和 国防拨款 法案批准。无视这一政治现实可能会阻碍进展，而那些尽早与立法者和战争部赞助商接触的初创公司，获得长期资金的机会要大得多。

当国会在联邦财政年度的最后一天——针对下一年的 9 月 30 日——未能通过 国防拨款 时，拨款就被称为失效。这意味着联邦政府要么停摆，要么国会通过一项决议案，继续以增量方式、按照先前通过的拨款水平为行政部门提供资金。这项法律——称为持续决议案 (CR)——通常对行政部门如何使用资金有很大的限制，特别是在涉及启动尚未获得拨款的新倡议时。CR 是资助环境中经常出现的特征，在过去五年的每一个预算周期中都出现过，通常持续 2-3 个月，在某些情况下甚至长达 6 个月。

同样重要的是了解“资金的颜色（colors of money）”，或战争部资金的不同分类。

前三种颜色的资金是在国防拨款过程中每年分配的，该过程从 FYDP 开始。研究、开发、测试和评估 (RDT&E) 支持早期的研究和原型设计，使其成为初创公司最容易获得的切入点。但 RDT&E 本身又分为八个预算活动 (BA)，从基础研究 (BA 1) 一直到高级开发和系统改进。BA 4 涵盖原型设计，BA 5 涵盖系统开发和演示，BA 6 主要是管理支持和外包管理费用。BA 7（也称为 6.7）涵盖操作系统的改进，按金额计算实际上是 RDT&E 内单一的最大的预算活动，其次是 BA 4 (6.4) 和 BA 5 (6.5)。初创公司通常通过诸如小型企业创新研究 (SBIR) 等计划获得 BA 3（先进技术开发）资金。值得注意的是，这些预算活动之间并没有正式的关卡。许多项目同时在相邻的 BA 之间共同资助工作，资金流通常是混合的，而不是严格按顺序进行的。

初创公司通常也与政府客户寻求合作研发协议 (CRADAs)。法律规定，CRADA 不得直接向非联邦实体提供资金（见 15 USC 3710a(d)(1)）。然而，它们可以提供巨大的实物价值，如使用政府试验场和设施，以及对机密工作的赞助——对于构建和验证国防相关技术的早期公司来说，这些资源非常有用。对于初创公司而言，CRADA 可以成为与客户共同进行研发并更好地了解最终用户需求的极好途径。

总的来说，初创公司的目标是走出 RDT&E 资金，进入采购 (Procurement)，那里才是产品被大规模采购的地方。

与商业世界中公司直接向客户销售不同，打入军事采购系统需要浏览多个切入点——每个切入点都有自己的利弊权衡、时间表和控制水平。关键是根据初创公司的技术、资金需求和长期增长战略选择合适的方法。

SBIR 和小型企业技术转让 (STTR) 计划是两条最受欢迎的路径。这些计划提供赠款以资助开发对国防应用具有高影响力技术的早期阶段公司。

第一阶段 (Phase I) 赠款（5 万美元至 22.5 万美元）资助可行性研究，而 第二阶段 (Phase II)（75 万美元至 150 万美元）则支持原型开发。然而，真正的机会在于 第三阶段 (Phase III)，在这里，成功的初创公司超越了小额赠款，进入单一来源的政府合同，避开竞争性投标并释放出真正的采购资金。一些在商业上拥有强大吸引力的公司通过直接进入第二阶段 (D2P2) 完全跳过第一阶段，这需要证明可行性并获得来自战争部利益相关者的客户备忘录。

SBIR 奖励通常被称为“狩猎许可证”，因为第一阶段和第二阶段的合同不能保证长期的交易，也并不总是提供通往大规模计划的路径。相反，SBIR 奖励使初创公司能够接触战争部利益相关者，以展示客户需求信号，并为更广泛的采用打开大门。手握 SBIR 合同，公司可以直接与管理采办计划的项目经理以及最终用户接触，寻找进入更大规模采购计划的途径（后文将详细介绍）。

对于初创公司而言，赢得 SBIR 并不能保证成功，但它提供了关键的第一步：信誉、资金以及与战争部买家的直接联系。

一个值得了解的结构性动态是：SBIR 和 STTR 计划每五年由国会重新授权一次，该计划的条款在每次重新授权时都会发生变化。2026 年的重新授权特别具有争议性。一个重要焦点是遏制所谓的“SBIR 工厂”——那些被认为获得了不成比例的 SBIR 奖励份额却从未将技术大规模过渡到作战人员的公司，这实际上是将资源从真正创新的小企业手中转移走。因此，重新授权立法指示实施上限，限制一家公司在特定年份和主题下可以提交的申请数量。

战争部已经建立了额外的资金路线和途径，以帮助具有创新能力的技术从原型过渡到生产。

• 战略融资增加 (STRATFI) 和战术融资增加 (TACFI) 计划： AFWERX 为已获得第二阶段 SBIR 奖励的公司提供的资金计划。重要的是，这些是空军特有的计划——在陆军或海军中没有直接的类似物——因此针对其他军种的初创公司需要确定替代的桥梁融资机制。
• 加速创新技术的采购和部署 (APFIT)： 负责研究与工程的国防部副部长办公室下属的一个计划，为已完成原型设计并准备过渡到作战使用的创新能力提供采购资金。

其他交易 (Other Transactions, OTs)——有时也称为其他交易协议 (OTAs)——是另一条越来越受欢迎的路线。在实践中，“OT”和“OTA”这两个词经常互换使用。它们为政府提供了更大的灵活性，使其能够与非传统供应商接洽并探索创新的合同结构。它们提供了一种简化的替代方案，使战争部能够快速设计原型、测试并过渡新技术。

与主承包商合作 (Partnering with prime contractors)，如洛克希德·马丁、RTX、诺斯罗普·格鲁曼、通用动力和波音公司，也可以提供一个关键的切入点。这些公司拥有成熟的关系、计划、合同载体以及对军事采购的深厚机构知识。

在最高层面，五角大楼拥有塑造战争部技术采用的组织：

• 国防创新小组 (DIU) 充当与商业技术的桥梁。
• 首席数字和 AI 办公室 (CDAO) 推动对人工智能、云和数字转型的投资。
• USW(R&E) 监督整个战争部的研发资金。

这三个办公室都隶属于战争部长办公室 (OSW)。OSW 直接控制的研发预算比例相对较小。事实上，各军种控制着超过 75% 的研发资金。

每个军种都有一个 采办执行官 (Acquisition Executive)。在他们手下的这些采办官员对于实现规模化至关重要。

成功初创公司的最后一道难关是获得一个项目 (program)——一个全额资助、长期的采办计划被写入战争部预算。由于战争部预算最终由国会控制，因此确保被纳入 NDAA 和国防拨款法案对于锁定多年期资金至关重要。

合规性也是必不可少的：FedRAMP（云安全）、CMMC（网络安全成熟度）和 ITAR（出口管制）对于国防销售是不容谈判的。

Anduril 和 Palantir 作为如何有效驾驭该系统的典型例子脱颖而出。两者都懂得，拥有最好的技术是不够的——在国防领域获胜需要驾驭预算流程、利用灵活的承包机制、与军方的作战最终用户需求保持一致，并参与国会事务。

这里有一些常用术语（词汇表缩写已在原文列出）。

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