商业洞察
创始人：在搞清楚如何自己卖产品之前，不要急着招销售
作者：Joe DiMento (Bain Capital Ventures) | 来源：SandHill.io #283 如果你自己都卖不出产品，AE 也卖不出。招人是为了规模化已经有效的东西，而不是为了弄清什么可能有效。 我看到早期技术创始人犯的最常见错误之一就是过早招聘 AE（客户主管）。他们成交了几笔订单就兴奋起来，决定是时候”规模化销售”了。但如果你自己还没搞清楚销售节奏——客户为什么买、反对意见是什么、交易到底是怎么成交的——那你就是在付钱让别人去搞清楚这一切，而且做得不如你，还没有创始人头衔的光环加持。 这很少奏效。结果就是浪费资金、烧掉线索、错误招聘和突然解雇，然后你回到原点，手里的跑道更短了，什么也没留下。 知道你什么时候准备好了 没有一个干净的指标会告诉你”现在该招销售了”。但所有成功的创始人都有一个共同点：他们在引入销售资源之前，已经以可重复的方式独自取得了有意义的牵引力。 Jesse Zhang（Decagon CEO） 很直白：”你只应该在创始人销售进展顺利并且感觉到可重复性的时候招人。如果创始人销售不顺利，AE 也解决不了。” Jesse 和联合创始人 Ashwin 仅凭两人就做到了 100 万美元 ARR。 Albert Gozzi（Aleph CEO） 描述这更像是”直觉而非指标。它源于感觉我们有了一定程度的可重复性——同样的初次通话脚本持续地发掘出正确的痛点，与合格线索的对话正在转化到下一个阶段。” Han Wang（Mintlify CEO） 坦承他可能等太久了。Mintlify 在 150 万美元 ARR 时才招了第一个 AE，而 Han 认为 50 万美元时就可以了：”我们被涌入的交易淹没了。我们经常掉球、漏回复、错过回应交易的时间。” 找到合适的人 Albert 采取了完全不同的路线：”我对我喜欢的公司中成功的 AE 做了大量冷外联，可能发了 100 多条消息才约到几次会面。” 基本上，他用找第一批客户的同样心态来对待招聘。 让最初的销售招聘取得成功 每位创始人都强调了共同销售（co-selling）作为入职机制的重要性： […]