创始人：在搞清楚如何自己卖产品之前，不要急着招销售
作者：Joe DiMento (Bain Capital Ventures) | 来源：SandHill.io #283
如果你自己都卖不出产品，AE 也卖不出。招人是为了规模化已经有效的东西，而不是为了弄清什么可能有效。
我看到早期技术创始人犯的最常见错误之一就是过早招聘 AE（客户主管）。他们成交了几笔订单就兴奋起来，决定是时候”规模化销售”了。但如果你自己还没搞清楚销售节奏——客户为什么买、反对意见是什么、交易到底是怎么成交的——那你就是在付钱让别人去搞清楚这一切，而且做得不如你，还没有创始人头衔的光环加持。
这很少奏效。结果就是浪费资金、烧掉线索、错误招聘和突然解雇，然后你回到原点，手里的跑道更短了，什么也没留下。
知道你什么时候准备好了
没有一个干净的指标会告诉你”现在该招销售了”。但所有成功的创始人都有一个共同点：他们在引入销售资源之前，已经以可重复的方式独自取得了有意义的牵引力。
Jesse Zhang（Decagon CEO） 很直白：”你只应该在创始人销售进展顺利并且感觉到可重复性的时候招人。如果创始人销售不顺利，AE 也解决不了。” Jesse 和联合创始人 Ashwin 仅凭两人就做到了 100 万美元 ARR。
Albert Gozzi（Aleph CEO） 描述这更像是”直觉而非指标。它源于感觉我们有了一定程度的可重复性——同样的初次通话脚本持续地发掘出正确的痛点，与合格线索的对话正在转化到下一个阶段。”
Han Wang（Mintlify CEO） 坦承他可能等太久了。Mintlify 在 150 万美元 ARR 时才招了第一个 AE，而 Han 认为 50 万美元时就可以了：”我们被涌入的交易淹没了。我们经常掉球、漏回复、错过回应交易的时间。”
找到合适的人
Albert 采取了完全不同的路线：”我对我喜欢的公司中成功的 AE 做了大量冷外联，可能发了 100 多条消息才约到几次会面。” 基本上，他用找第一批客户的同样心态来对待招聘。
让最初的销售招聘取得成功
每位创始人都强调了共同销售（co-selling）作为入职机制的重要性：
- Albert 在头三个月每天在电话上 3-4 小时，大约 80% 的交易和新同事一起跑
- Hagai 让两位 AE 直接向他汇报，并肩做机会、包括现场客户拜访
- Han 陪走每一笔交易，让 AE 影子跟踪一切
- Jesse 认为这是刻意的：”你的第一批 AE 会和创始人共同销售相当长时间”
Han 做的一个结构性安排是将配额设定在 50 万美元而非典型的 120 万美元：”我们真的想让他们先证明不确定性和模糊性。” 设定一个可赢的早期配额。你以后可以提高它，但没有什么比 AE 怀疑问题出在自己身上还是你的管道上更能扼杀势头了。
给创始人的建议
- 不要招人来修复破碎的销售。 如果你卖不出产品，AE 也卖不出。招人是为了规模化有效的东西。
- 通过信任来寻源。 你的第一个 AE 不是发招聘帖就能找到的。用推荐、顾问、客户。
- 共同销售的时间比你想的要长。 每个创始人都花了数月在战壕里和第一批招聘一起。
- 为他们创造赢的条件。 更低的配额，给他们直接接触你的通道，真诚地倾力支持。
第一个 AE 招聘真正关乎的不是把销售从你的盘子里拿走——而是证明你的产品可以被不是你本人的人卖出去。
