以正确方式进行追加销售

如果你指望通过让现有顾客增加用户数量来推动追加销售，那并不理想。以下是原因：

基于价值收费，而不是按席位计费。 你不应该根据顾客在你的平台上的席位/用户数量来收费，或者至少不应该以那种方式宣传。你应该根据为顾客创造的价值和投资回报来收费，当然要给予实质性折扣，让他们能切实实现该价值。然后，你应该允许顾客尽可能多地将用户引入你的平台。这会在客户内部产生强大的倡导力量，并防止因“拥护者”离职而失去客户。平台上的用户越多，粘性越高，所以不要用定价来阻碍使用。

按用户计价有两面性。 如果发生经济衰退，或者客户因自身内部问题需要减少用户，你的留存数据将会受到影响，而这并不是你的过错。

正确的做法是什么？ 是通过为你的平台提供新功能、新集成和新功能性，然后根据为客户带来的新投资回报率进行追加销售。这就是大型软件公司常用的做法。以下是一些示例：

Ever Commerce 在其 S1 文件中表示：“我们能够向现有顾客交叉销售额外的产品和服务，从而提高顾客对我们整套解决方案的参与度，并因此对我们的经调整净留存收入率产生积极影响。我们认为，通过增加对我们一体化解决方案（包括数字支付、顾客参与和营销技术）的交叉销售，有机会从现有顾客群体中推动增量收入增长。”此外，“这种‘落地并扩展’策略使我们能够以关键的基础解决方案获取顾客，并通过产品开发和并购扩展至覆盖所有工作流并支持顾客业务全范围的产品组合。这形成了一个自我强化的飞轮效应，使我们能够为顾客创造价值，进而提高顾客粘性、增加我们的市场份额并推动我们的增长。”文中未提及通过增加席位数来实现追加销售。

Sentinel One 在上市时表示：“随着我们增强平台功能性和价值主张，我们预计许多客户会采用更多的平台功能和 Singularity 模块，通过同一平台和代理来满足其所有网络安全用例。我们将单一代理架构设计为可以在已部署的代理上立即为客户激活额外模块，因此为我们和客户增加功能是无缝的。这使我们能够在产品内展示促销和试用，并推动 Singularity 模块的扩展。我们的‘占领并扩展’战略的威力体现在我们截至 2020 年和 2021 年 1 月 31 日的美元基础净留存率分别为 119% 和 117%。” 文中未提及通过增加席位数进行追加销售。

CouchBase 表示：“Couchbase 平台按节点授权，我们将节点定义为在服务器上运行的一个 Couchbase 实例。我们的订阅定价基于每个实例的计算能力和内存，以及所选择的服务级别。我们来自现有客户的收入增长来自于他们在现有用例上扩大部署规模，或当客户利用我们的平台来应对新的用例。此外，我们的专业服务团队帮助客户部署新的用例并优化他们现有的实现。” 用的是用例，不是座位。

Powerschool 表示：“截至 2020 年 12 月 31 日，我们的许多客户在开始与我们合作时平均只使用我们 15 款产品中的两款。随着客户开始认识到在学生数据、教室学习、办公开支和人才管理等方面使用一体化软件平台的好处，他们随着时间推移会增加从我们这里购买的解决方案数量；截至 2020 年 12 月 31 日，拥有 5 款及以上产品的客户超过 1,000 家，拥有 3 款及以上产品的客户超过 3,000 家。我们未来的收入增长取决于我们扩大客户对我们平台使用的能力，而我们的市场推进策略旨在推动交叉销售增长。”

因此，虽然向其他团队扩展您的产品或增加席位确实算作追加销售并且有效，但对账户进行追加销售最健康的方式是扩大产品的覆盖范围，添加功能、集成和能够在整个平台上收费的功能性。