如何与老牌在位者竞争
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嘉宾：Alex Niehenke，Scale Venture Partners 合伙人 · 2026 年 4 月 17 日
如果你是一位垂直 AI 创始人，正面对抗一家遗留的记录系统——一个拥有主导市场份额、市值数十亿美元的在位者——你如何生存？
虽然这在垂直软件中一直是一个重要问题，但在 AI 时代它已变得攸关存亡。随着 AI 原生垂直解决方案以违反 SaaS 规律的速度增长，在位者正在考虑以下选项的某种排列组合：
- 建立内部 AI 团队
- 收购新兴的 AI 点解决方案
- 切断初创公司对其平台的访问（API/集成）
正确处理这一问题的创始人可以将与在位者的关系转化为优势——处理不当的人则有被碾压的风险。
Alex Niehenke，Scale Venture Partners 合伙人，已花了十多年时间支持垂直初创公司，主要在 A 轮和 B 轮。他的许多投资组合公司——如 Motive、Dusty Robotics 和 Root Insurance——都面临过在位者问题。在今天的节目中，Alex 加入我们，分享他对垂直 AI 初创公司应如何在拥有少数主导玩家的市场中定位以获胜的看法。
他的框架：构建一个”爱的系统”，即客户真正想要使用的系统。在那些在位者多年来抬高价格、靠摆弄影响力维持控制（尽管 NPS 触底）的行业中，赢得客户早期、狂热的忠诚度至关重要。因为很可能，你与在位者共享这些客户，而这可能是你在最终不公平较量中唯一的杠杆。在本期 Verticals 节目中，Alex 详细介绍了垂直 AI 创始人应如何反击，并附有一些重要的细微差别。
Alex 通向垂直 AI 投资者之路
Alex 于 2012 年加入 Scale——那时垂直软件是晚餐桌上孤独的一端。当时的看法是无聊的市场、小的 TAM、糟糕的买家——结果证明那是错的。他的合伙人曾对一家来自圣巴巴拉的建筑 SaaS 公司说不：”一百亿美元后，我们得到了 Procore。”在他看来，地震性的转变发生在基础模型让横向投资者惊慌失措地涌入垂直领域。”每家风投公司突然有了一个垂直微站点，”他说。
他看到了在当前时代垂直 AI 在 VC 中脱颖而出的结构性原因：投资者正逃离前沿模型吞噬横向软件的风险，转向垂直领域——在那里监管、专有数据和工作流深度提供了真正的护城河。但 Alex 警告说，没有深度产品嵌入的 AI 服务面临残酷的商品化曲线。”你的利润是我的机会。总会有一些新的 YC 小伙子会做得更便宜。”
垂直剧本
如何与遗留在位者竞争
步骤 1：构建一个爱的系统
法律、保险和建筑等市场中的在位 ERP 已经运行了 15 年的通胀加价定价策略，看不到替代方案。客户愤怒。”你知道律师事务所讨厌谁吗？传统供应商——Westlaw 们、LexisNexis 们。”当 Harvey 出现并询问他们有什么问题时，闸门打开了。在爱和 NPS 上获胜，而不是合同锁定。”想想哪里存在根深蒂固、悲惨的在位者。这可能不是一个糟糕的框架。”在与庞大的遗留在位者进行不公平较量时，你拥有的唯一真正的杠杆点是你们共享的客户——你希望他们爱你到这种程度，以至于当 SoR 让集成变得困难时，他们会大吵大闹。
步骤 2：构建绕过 ERP 的独立路径
如果一个主导的 ERP 控制着你市场的 40%+，切断可能在一夜之间抹去你一半的 ARR。反制措施：让你的产品在没有直接集成的情况下也可用。Alex 的建议是”对那个传统记录系统进行 vibe coding 并推出”——围绕它们构建，这样即使他们变得敌对，你的客户仍然可以使用你的产品，并会在它消失时感到愤怒。
步骤 3：不要诉诸法律——要超越他们
Abridge/ Epic 对峙，Trunk Tools vs. Procore，Cumulate vs. AMS360——Alex 近距离观察过这些碰撞。他的判决：避开法庭。”美国诉讼制度的时间表和成本与你在初创公司层面试图解决的问题不一致。你正在与拥有无限时间、无限金钱的人打官司，他们会想要曝光你所有的脏衣服。”将那种能量引导到出货产品上。有越来越多的先例表明，在法庭上潮流可能正在转向不利于在位者——每个人都应该读读 RTMS v. PointClickCare——但你不想成为资本不足的实验小白鼠。
步骤 4：必要时割肉
Alex 援引 Dollar Shave Club：那个突然需要从世界上五家工厂之一获得剃须刀供应的病毒式爆款——其中大多数为竞争对手所有。创始人 Michael Dubin 飞到亚洲，放弃利润以确保供应，并保持了最终导致以十亿美元出售给宝洁的势头。有时，你与生态系统谈判而不是与之斗争。在你仍有速度时确保分销。
步骤 5：与第二、第三大 ERP 合作
如果主导记录系统变得敌对，依靠第二、第三大玩家。与他们嵌入、与他们共同销售，给他们一个理由将你作为他们创新故事来推荐。正如 Nic 在播客上所说：”去找第 2 和第 3 名，真正尝试与他们建立嵌入式合作”——至少在你建立了足够的平台防御能力以独立站立之前。
垂直创始人的要点
最容易被颠覆的在位者不仅仅是产品做得不好——他们通常在结构上无法响应。私募股权所有、过度杠杆化、由薪酬包旨在不蚕食基础业务的雇佣 CEO 经营。Alex 直言：”这些在位公司应该为它们如此糟糕而羞愧。”但现实是，激励就是这样堆叠的。这种真空正是下一代垂直平台将被构建的地方——由那些有信念在长期缺乏爱的地方构建爱的系统的创始人。除了构建一个伟大的产品外，成功还需要生存。
