我的 AE 们应该如何在进行中的交易中使用 AI？
在不牺牲判断力或交易质量的情况下，在进行中的交易中使用 AI 的实用方法
亲爱的谨慎的 CRO：AI 不会改变你的销售团队的质量，只会放大它。善于思考的销售会变得更敏锐，普通销售则只会更快地产出普通的工作。
所以，问题不在于“他们该不该用它”，而真正的问题是：“它会在哪些环节改善推进中交易里的思考质量？”
在与我们的投资组合公司合作的过程中，我观察到的趋势是： 当 AI 用于加强准备工作和检视，而不是取代判断时，它的威力最大。
请注意：就本文而言，我不会对具体的 LLMs 或产品发表评论。这些建议同样适用于 Gemini、Claude、OpenAI 等。
让我们深入探讨……
在需求发现之前：提升准备质量
优秀的销售不会带着“希望买方告诉自己问题出在哪里”的心态进入需求发现环节。他们会基于研究，带着清晰且有力的假设走进去。
AI 可以加快形成这一假设的过程。它可以帮助梳理潜在的业务重点，揭示行业压力，并提出销售代表可能尚未想到的切入角度。这很有用，尤其是对经验较少的客户经理而言，或是在团队时间紧张时。
但你必须设定标准：销售代表在这些想法传达给买方之前，必须先对其加以完善。
如果他们说不清楚为什么要问某个问题，那这个问题就不该被提出。AI 生成的需求挖掘问题只是原始素材，而销售代表的职责仍然是把各个信息点串联起来。
这里真正的胜利不在于开始。而在于用更少的时间做到更有深度的准备。
阶段之间：提升交易审查
这正是 AI 能够真正发挥作用的地方。
你一定见过一些交易在销售漏斗中停滞不前，或在数周接触后突然陷入沉寂。交易之所以失败，往往是因为风险未被察觉。风险有多种表现——接触关键决策者的渠道薄弱、决策流程不清晰、缺乏紧迫感，等等……
通话结束后，销售代表可以输入自己的笔记，并要求 AI 给出结构化评估。存在哪些采购缺口？经济买家在哪个环节缺位？哪些异议可能会在后期出现？以下是一条可供你参考的示例提示词：
系统角色： 你是一名资深 B2B 销售经理，在企业级交易资格认定和销售管道风险评估方面拥有深厚专业经验。你的思维方式就像一位为业绩预测会议做准备、持怀疑态度的销售负责人。[补充任何行业或公司特定洞察]
说明： 审阅以下通话记录或转录内容，并提供一份结构化的交易检视评析。请直截了当，不要淡化问题。你的职责是识别风险，而不是为乐观预期背书。
请评估以下内容：
- 高层决策权触达情况 ——是否已识别出经济决策人，并与其建立互动，且有明确记录显示其支持这笔交易？如果没有，触达对方的路径和时间表是什么？
- 决策流程 ——销售代表是否对这家公司如何采购有清晰且已获确认的理解？涉及哪些人，流程有哪些步骤，哪些因素可能导致交易受阻？
- 关键事件 / 紧迫性 ——这笔交易是否确有真实且已记录在案的理由，需要在所述时间范围内完成？如果销售代表不再推动，这笔交易是否会延期？
- 竞争与风险 ——存在哪些竞争威胁或内部替代方案？还有哪些未被提出或解答的问题，可能被竞争对手加以利用？
- 采购缺口 ——哪些异议尚未浮现，但很可能会在后期出现？销售代表此时理应掌握、却仍不了解的是什么？
- 建议采取的行动 ——列出销售代表在下次管道评审前应采取的 3 到 5 项具体后续步骤，以降低交易风险。
最后用一行给出总体风险评级：低 / 中 / 高，并用一句话说明原因。
通话记录 / 文字记录：[在此插入]
这个练习能够促使思路更清晰并进行自我审视，而且你提供的数据越多，输出效果就会越好。
需要明确的是，这并不能取代你的销售管道复盘，但可以让你的销售管道复盘更加犀利。那些持续对自己手中交易进行压力测试的销售，在业绩预测讨论中的表现会有所不同，因为他们始终在主动思考如何降低风险。
后期阶段：提升 Champion 的影响力
在企业销售中，当你不在场时，你的 Champion 其实正在内部替你推进销售。多年来，我们一直在为他们提供材料，而 AI 在这方面同样可以发挥作用。
AI 当然可以帮助起草执行摘要、梳理商业论证，或搭建联合行动计划——前提是你要亲自阅读、编辑，并将其视为初稿。这才是恰当的用法。它能节省格式整理上的时间，让销售把精力放在内容实质上。
如果你能在团队或整个组织层面推行这一做法，那就更好了。你可以基于你们组织多年来使用过的最佳商业案例（或高管摘要、行动计划等）构建一个技能或智能体。这样既能为团队建立一致性，也能减少重复劳动。
我再说一遍……任何后期阶段的沟通内容，在经过审慎编辑之前都不应发送。到了高管层面，语气、表达顺序和细微差别都更为重要。最终信息始终由销售代表负责把关。
先设定标准，别让工具来设定标准
如果你只是告诉团队“使用 AI”，质量会出现巨大差异。相反，你应该明确什么才是高质量的使用方式。以今天分享的这些例子来说，可以归纳为：
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AI 起草。销售重写。
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AI 识别风险。销售决定行动。
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AI 提出建议，销售代表负责作出判断。
AI 将拉大深思型销售与交易型销售之间的差距。胜出的销售代表会用它来形成更精准的判断假设、更早识别风险，并强化他们的内部拥护者，而不是用来更快发送套版邮件。
作为领导者，当你的团队使用 AI 时，由你来界定何谓“卓越”。
下周见！
