我们需要更多“意外之财”平台

今天的 Substack 想聊聊“Found-Money Platform”（FMP，意外之财平台）。为什么？因为我很喜欢 FMP，而且我认为，无论是面向消费者还是企业销售，这都是一种尚未被充分利用的商业模式。YC 经常发布他们的创业项目征集 ，所以这篇文章也许算是我的一个版本。

我对 FMP 的偏爱，源于我亲眼见过它们如何发挥作用——无论是作为消费者，还是作为投资人。上大学时，作为消费者，我很喜欢使用 Paribus；这是我第一次接触 FMP，甚至早于我真正理解初创公司或风险投资是如何运作的时候。现在回头看，FMP 商业模式的高明之处恰恰就在这里——它们足够直观，足够容易理解，以至于像当时还是青少年的我，也很快就明白了自己为什么应该注册这个产品。当注册一个产品变成一件几乎毫无阻力、想都不用想的事时，要实现构建一家大型企业所需的病毒式传播程度，就会容易得多。这也是 Paribus 的创始人在创办下一家公司 Ramp 时所依赖的同样洞察。

什么是 Found-Money Platform？

FMP 能在不要求用户改变行为、也不要求用户预先付费的情况下，为用户赚钱或省钱。

该平台位于用户与某种价值流失之间（如多付费用、错过返现、未领取奖励、价格下跌、可协商费用等），捕捉用户原本无法自行获得的价值，并且（通常）通过从增益中抽成来获利，而不是收取订阅费或前期费用。对用户而言，名义成本为零，因为只有当用户赚到钱时，平台才会赚钱。用户愿意让渡部分增益，是因为另一种选择往往是根本无法获得任何价值。平台与用户的激励是一致的——平台替用户追回的钱越多，用户就越满意，平台赚得也就越多。

大多数 FMP 都设有推荐奖励，进一步激励用户向他人分享链接。当用户决定是否把链接分享给更广泛的人脉网络时，实际上就是在权衡：推荐一个第三方平台所带来的声誉风险，是否值得换取推荐奖励带来的金钱回报。相关的是：我之所以知道这一点，是因为这正是我作为一名风投从业者职业生涯中很大一部分工作的基础——理论上，我可以为自己网络中的任意两个人或两家公司牵线搭桥，但我必须判断，某一次具体的引荐是否对双方都有利，以及它可能会对我自身产生怎样的影响。

消费者应用的利害关系要小一些，但归根结底这仍然是一个决策。信用卡公司提供了大量推荐奖励，但除非某位朋友已经明确表示有兴趣申请某一张特定的卡，我们通常不会使用这些奖励。这是因为，申请和使用任何一张特定信用卡的机会成本，在于你因此无法申请另一张可能更好的卡——因此，出于声誉方面的顾虑，我们不会更积极地向自己的人脉网络推荐某些信用卡。

我以信用卡为例，是因为大多数读者都容易理解——但也因为其中有一个值得注意的例外。Bilt Rewards 通过推出一张让消费者在支付房租时也能获得奖励的信用卡，打造了一个 FMP。推荐这张卡不存在机会成本（也就是说，并没有其他支付方式能让你在交房租时获得奖励），因此最初的 Bilt 卡迅速走红。这正是优秀 FMP 的标志：它是最容易推荐、几乎不用多想的那一类产品——被推荐的用户乐于受益，推荐人则获得奖励。这正是打造病毒式传播的理想环境。

最佳“发现资金平台”的特征

一个产品和其所处市场大致需要具备三层特征，才能成为适合 FMP 发展的沃土。下面我将逐一说明，并提供相关例子：

1. 交易本身的特征

a. 存在可追回且不容忽视的价值。 每笔交易的可追回价值必须足够高，既能证明平台抽成的合理性，又能让用户觉得确实“赚到了”。如果平均追回金额只有 3 美元，用户不会在意（除非交易频率极高），平台也无利可图。如果达到 30 美元以上，这笔账才开始算得过来。医疗理赔这一类别之所以值得关注，部分原因就在于单笔追回金额可能高达数百甚至数千美元。

b. 交易具有持续性或高频特征。 一次性的追回很难支撑起一门生意，因为每个用户本质上都只对应一笔交易。订阅、月度账单、持续缴纳的保险保费、定期重复发生的购买（例如 Bilt 的租金案例）——这些都会为同一用户持续创造追回价值的机会。

c. 存在结构化的凭证链——最好是数字化的。 平台需要接收某种材料，比如收据、EOB、账单、合同或确认电子邮件，才能判断其中是否存在可追回的价值。没有任何文档记录的流程（例如现金交易）对平台而言基本是不可见的。这也是为什么基于电子邮件收据的模式最先兴起：凭证链已经被数字化，并集中存放在每位用户的单一位置。

d. 追回机制是程序性的，而非关系性的 。这一点很有意思，因为它过去一直是 FMP 的核心特征之一，但在 AI 的推动下，情况可能会发生一些变化。从历史上看，如果价值追回需要依赖人与人之间的关系，或需要无法被编码的人为判断，那么这一流程就更难实现自动化。但如今，AI 已经足够擅长提交投诉、构建足够大的上下文窗口以便与供应商来回沟通等工作，因此，基于关系的 FMP 也正变得越来越有可能被构建出来。

2. 用户与交易关系的特征

a. 用户在明显地多付费或少追回钱，却并未意识到这一点。 如果用户在相关流程中信息充分且已经在主动优化，就不需要一个平台——例如，成熟的投资者并不需要一个为其经纪账户查找费用的应用。而那些用户在结构性层面处于信息盲区的流程——定价不透明、规则隐藏很深，或难以获取相关对比数据——正是 FMP 大显身手的地方。以房产税评估为例：大多数房主根本不知道可比房产的评估价值是多少，而上诉流程本身也被刻意设计得摩擦重重。房产税查询也是“程序型+关系型”FMP 的一个很好例子，而且很可能会因使用 AI 而受益。

b. 用户有明确的情绪或理性原因，不愿自己去做。 这类原因有三种——最优秀的 FMP 通常同时具备其中不止一种因素。

i. 繁琐 。这项工作烦人到用户根本不愿自己去做。

ii. 复杂性 。这项工作需要用户并不具备的专业知识。例如：对医疗理赔提出异议、对房产税评估提出申诉、确认研发税收抵免资格。

iii. 尴尬或社交成本 。用户会因讨价还价、投诉或维护自身权利而感到不自在。例如：申请退款、协商账单、要求价格调整。

c. 用户已基于相邻数据对平台建立信任。“意外之财”工作流程往往需要获取敏感信息——电子邮件、银行账户、医疗记录、税务文件。工作流程越接近用户此前已向类似平台共享的数据，信任门槛就越低。扫描电子邮件收据如今已成为一种常见授权。通过 Plaid 关联银行账户也已相当普遍。医疗数据则难得多，这也是为何该类别的 FMP 发展一直较为缓慢的部分原因。

3. 交易对手的特征

a. 交易对手有明确声明的政策，从而形成可追回的价值。 这里可考虑价格保护承诺、退款期限、强制性的账单准确性标准、受监管的保险做法，以及法律要求的信息披露义务。追回依据的是交易对手应承担的义务。这使该模式在法律和运营层面都更为清晰，也使追回具有半确定性。

b. 交易对手规模足够大，因而在程序上具有可识别性。 大公司拥有公开发布的政策、正式的争议处理流程，以及结构化的投诉渠道；夫妻店式的小经营者往往没有。与小型本地企业相比，FMP 对大型企业的适用效果要好得多，因为追回流程有据可查且标准化。

c. 交易对手的阻力来自官僚程序，而非对抗意图。 一些交易对手——大型保险公司、主要零售商、受监管的公用事业机构——在被以正确方式提出要求时会退还款项，因为逐一抗辩每项索赔的成本高于直接赔付的成本。

并非每一个优秀的 FMP 都需要具备所有这些特征——但至少通常会具备其中绝大多数。

AI 在新型“意外之财”平台中的作用

AI 改变了提供“意外之财”平台的成本结构。如今，提交价格调整索赔、对错误收费提出异议、识别重复订阅、解析服务条款中的隐藏退款条款，或是翻查一整年的收据以找出未申领的返利，成本都比五年前大幅降低。

这种成本压缩扩大了值得追索的可回收价值范围——按旧有成本结构，一笔追回40美元的谈判并不值得投入人工时间。因此，那些过去规模太小、无法实现盈利追逐的品类，其市场规模如今正以数量级增长。

我对初创公司的请求

对于创业者来说，FMP 是开启新业务最清晰的切入点之一：价值主张一目了然，变现机制天然具备，用户留存具有结构性，而人工智能刚刚让一大批此前在经济上不可行的品类突然变得可行。若你还没有一个自己已经痴迷并足够具体的想法，这会是一个不错的起点。

如果你正在打造一个 FMP，或正考虑这么做——欢迎联系我！没错，我是一名风险投资人，但首先，我是一个热爱优秀 FMP 的消费者。