17,000 Credits：如何在 中西部 取胜

上周，中西部经典创业明星之一 Dwolla 被总部位于芝加哥、由 PE 支持的金融科技公司 NMI 收购。虽然交易细节未公开，但我认为这对许多相关方来说是一个相当不错的结果。不过，这对风险投资者来说未必是理想结局。首先，如果估值很高，通常会出现在新闻稿中，尤其是当你有 a16z、USV 和其他湾区公司作为支持者时。此外，Dwolla 成立于 2011 年，因此 15 年的投资周期即使对最耐心的 VC 来说也难以接受。VC 通常期望在 7 到 10 年内退出，有时为了更好的回报愿意等待更长时间。该公司已筹集近 8000 万美元，与其他金融科技同行相比不算疯狂，但仍有不少重量级投资者参与其中。收购方拥有 Insight 和 Francisco Partners 等相当强大的支持者，估值可能约为 20 亿美元。这意味着他们拥有大量现金，并有动力收购增值资产。但这也意味着，他们为附加资产（Dwolla）支付的价格可能不会与平台（NMI）相同。

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最终，很难相信这家公司为许多人创造了 100 倍的回报——但我猜测得梅因有一些人赚了不少钱。现在，我不会猜测 Dwolla 持有已归属期权的员工赚了多少。不是因为这不礼貌，而是因为这是徒劳的。虽然这不是沿海 VC 希望看到的那种超音速、热追踪导弹式的退出（Dwolla 有几位这样的投资者），但我的猜测是，这对 NMI 来说仍然是一笔不错的投资。

而且，也许最重要的是，我们不要忘记 Dwolla 的员工生活在爱荷华州的得梅因。虽然我们可以尝试计算人们从交易中赚了多少钱，但真正重要的是这笔交易是否会真正影响他们的生活。

我个人从未去过得梅因，也从未去过美丽的爱荷华州。但是，根据我在中西部其他地区的经验，我猜测这是一个非常宜居和工作的好地方。更重要的是，在那里生存并不需要付出高昂的代价，不像我们国家一些更“理想”的大都市。在得梅因，你的钱比在达拉斯、迈阿密或纽约更经花。

在得梅因，房价大约是旧金山的三分之一到四分之一。这意味着 10 万美元的薪水相当于旧金山的约 25 万美元薪水。而这还只是考虑了住房成本；如果你有孩子，得梅因的成本也比旧金山更友好。换句话说，假设你是这些地方一家刚刚被出售的科技初创公司的员工，并且持有一些已归属期权，那么旧金山的出售规模至少需要是得梅因的 3 倍（而且这是假设筹集了相同金额来应对稀释——这不太可能）。因此，得梅因 5 亿美元的退出大致相当于旧金山 15 亿美元的退出。

这一切都很好，但我们不知道 Dwolla 卖了多少。不过，让我们做一个练习，尝试估算一个大概的数字。

在收购新闻稿中，它写道：“此次收购还为 NMI 增加了可观的规模，创建了一家年交易额接近 7000 亿美元的综合业务。随着超过 400 家 Dwolla 客户加入 NMI 的生态系统，此次收购巩固了 NMI 作为嵌入式资金流动基础设施提供商的地位。”今年 1 月，NMI 表示其交易额约为 5100 亿美元，这意味着 Dwolla 预计将实现 1900 亿美元的交易额（在其网站上，当前数字是 820 亿美元，但很难确定该数字的日期）。当然，这是交易量，而不是收入，但让我们假设他们在支付业务的交易量上获得了一些市场平均的抽成率，这可能在 2 到 15 个基点（0.02% – 0.15%）之间。这意味着收入范围在 3800 万到 2.85 亿美元之间。我高度怀疑它处于高端，所以我们就说它在 5000 万到 7500 万美元之间。假设 6 倍倍数，价值大约在 3 亿到 4.5 亿美元之间。

我猜测这清除了优先清算权（风险投资者获得其按比例分配收益所需金额，而非其优先金额），允许普通股股东参与流动性事件。这意味着普通股股东将获得可观的回报，具体取决于他们持有的股份。

但即使他们没有，而且这是一次彻底的清算交易，普通股股东一无所获，那也不完全正确。Dwolla 在得梅因大量招聘了技术人才，而这些人才在爱荷华州其他地方不一定能找到工作。我知道这很老套，但 Dwolla 为该地区带来的经验是无价的。

但这不仅仅是老生常谈——有明确的证据表明 Dwolla 在人才方面产生了影响。这里有一篇关于 Startup Iowa Hot List 的精彩博客。其要点是，Dwolla 是帮助爱荷华州创始人创办公司的关键基石。由 Dwolla 校友直接创立的公司现在筹集的资金已经超过了 Dwolla 本身，这本身就是一个非凡的成就。

我最喜欢文章中的一句话：

“Dwolla 不再仅仅是一家初创公司——它成为了一个试验场，培养出了创始人、社区建设者、投资者和运营者，他们将这些经验带入了下一代伟大的公司和社区。”

但推动一个城市向前发展需要的不仅仅是一个公司。然而，你必须从某个地方开始，像这样的结果对整个得梅因来说非常鼓舞人心。

最终，我预计 Dwolla 的影响将比单纯的财务结果更为重要。但财务结果也无妨。

策略手册主题

[为了追踪和理解是什么让一家优秀的中西部公司如此出色，我一直在努力帮助撰写中西部成功的策略手册。这包括追踪像这样的公司，观察什么对它们有效，什么无效。并非所有成功故事都相同，并非所有策略都适用于所有成功的公司，而且我确信我目前的列表中遗漏了一些。这正是这项练习的意义所在——发现这个国家这个地区有效的方法。您可以访问我们的策略手册页面，查看所有提议的成功策略列表。]

有一个策略手册主题值得更详细地分析：回旋镖理论。

回顾一下，这个理论是指人们离开该地区去获得沿海或国际经验，然后返回本地应用这些经验。这有点像经典的英雄之旅。这与其说是关于沿海地区，不如说是去向大师学习。

Dwolla 的独特之处在于，创始人在创办公司时并不是回旋镖。他们中的大多数人在创办公司时是爱荷华本地人，并在早期在爱荷华建立了大部分团队。但是，在完成早期一轮融资后，他们的 VC 要求管理团队搬到旧金山。这在多大程度上是强制性的、建议性的，甚至是 Dwolla 自己的想法，我无法判断。

这是硅谷 VC（以及历史上更广泛的金融家）的旧策略：他们投资一家公司，然后告诉它搬到旧金山，因为那里人才更好，或者客户在那里，或者其他一些愚蠢的想法。从历史上看，这种策略的业绩记录好坏参半。它曾经在某个时候有效（例如 eBay），但我能想到的这样做的成功公司例子并不多。

这并不是说没有人将公司搬到旧金山并取得成功。但 Dwolla 的情况是，该公司已经相当成熟，不得不搬到旧金山去应对当时非常热门的 P2P 支付策略。

结果并不成功。

如今，Dwolla 的人才遍布全国，包括旧金山，但总部仍然坚定地设在得梅因。

我相信 Dwolla 的管理团队在旧金山期间学到了很多东西，不会说那是浪费时间。但是，我认为这是一个广泛的教训——如果某件事在中西部已经奏效，那么可以随意从该地区以外招聘人员，但不要在没有极其充分理由的情况下直接搬迁总部。这相当于在已经很难解决的创业问题中增加了一个痛苦的变量。

[关于这条规则的一个例外是，新冠疫情确实打乱了很多事情，包括人们的工作地点。这可能是近代历史上唯一一次成功实施这一策略的时期。]

另一个有趣的事情是，当他们搬到湾区时，梦想很大程度上是围绕建立一个庞大的消费者业务。但同样，这并没有真正成功。相反，他们转型/重新专注于构建一个可靠运行的支付基础设施。

请注意，我甚至还没有真正谈论 Dwolla 是做什么的。这是一个相当深奥的产品，而支付领域总体上是 opaque 和 insider-y 的。另一种解读方式是，它很无聊。

我讨厌人们说一个业务无聊。你知道什么不无聊吗？现金流。如果这个业务有效，它就不无聊。但是有人说过关于该地区另一家成功企业的一句话，一直让我印象深刻：“它太无聊了，以至于它必须成功。”

这很可能也是 Dwolla 成功故事的一部分。当硅谷的每个人都在追逐 P2P 支付、新的加密货币轨道、稳定币或其他一些将重写我们全球经济和银行系统的金融科技平台时，Dwolla 只是制造了一个能用的产品。在他们起步的时候，这很可能是一种逆向思维，但它并不性感。而这正是帮助他们获胜的原因。