投资窗口期

来源: Founder Collective
发布时间: 2026-04-20T21:12:50+00:00

目前，几乎尝试开发任何软件都具有经济可行性，但这并不意味着拥有（投资）所有软件都会带来经济回报。这中间的差距可能是目前软件行业正在发生的最重要的事情。

每周我都会与创始人通话，他们正在构建的东西如果放在几年前，可能会被嘲笑——不是因为想法不好，而是因为它们在经济上不可行。过去，每个产品都需要几名工程师、一名产品经理和一名设计师。现在，一个两人团队就能发布过去需要种子轮融资和六名工程师才能完成的产品。事实上，我们现在看到，种子前轮阶段（Pre-seed）通常是还没有收入、只有早期试点客户的状态，而进行种子轮融资的公司通常已经有了六位数的收入。

虽然现在构建产品容易得多，但限制速度的因素仍然是人类。我们仍然需要提示模型并调整输出，这是一个很少被谈论的真正瓶颈。是的，你现在可以靠自己用“直觉编程（vibe-code）”开发软件，但在涉及深度垂直领域或复杂工作流、需要供大量用户使用的软件时，难度要大得多。我的朋友告诉我，他妻子用 Claude Code 建立了一个工具来管理她的活动策划业务。这非常神奇，但我不敢确定这个解决方案的深度是否足够让我基于它创立一家新的 B2B SaaS 初创公司。

“为什么是现在？”答案仅仅是 AI，这表面上听起来令人惊讶地可信。但我不相信 AI 解锁的每一个用例都会实际为一家公司带来价值累积。

这其中的逻辑链条是：AI 让事情变得可能 $rightarrow$ 因此会有围绕这些事物建立的初创公司 $rightarrow$ 因此这些初创公司会有价值。但这跳过了关键的一步：买家必须选择不去“自己动手做（Do It Yourself）”。

购买窗口 (The Buy Window) 的缩小

去试试 Claude Code 吧。它真的很惊人。即使你以前从未写过一行代码，只要你有一个周末的时间，你就可以为自己编写一个 CRM、一个仪表板、一个内部工具或一个解决你具体问题的小众工作流。前 80% 的完成度非常惊人。

但最后的 20% 仍然很烦人：维护、边缘情况、身份验证、权限、经常中断的集成。作为个人构建软件，即使拥有世界一流的工具，仍然需要时间，这就是为什么商业软件会存在。

因此，问题不在于“AI 能实现这个吗？”问题是：原本会构建这个的人，真的会去构建它吗？如果不会，合适的价格是多少？

在整个 2000 年代和 2010 年代，对于许多工作流来说，答案显然是“不会自己建”。这就是为什么 Salesforce 会存在。你可以建立自己的 CRM，但你可能不应该这么做。“足够好”的通用解决方案市场是巨大的，因为自己构建的成本很高，而且通用化是行得通的。大多数公司需要的 CRM 大致相同。

我们可以将这种可接受的“购买与构建（Buy-versus-Build）”决策范围称为“购买窗口”（The Buy Window）。它是指鉴于自己构建的成本，数学模型倾向于购买而非构建的那一段工作流频带。在过去二十年中，这个窗口既宽阔又稳定，一整代的 SaaS 公司都在这个窗口内建立了起来。

而 AI 正在迅速缩小这个窗口。

举一个具体的例子。过去，为中型市场运营团队定制的 PDF 数据提取器可能是一个每年 4 万美元的 SaaS 产品，拥有几百个客户。今天，一个运营主管用 Claude Code 一下午就能发布一个适用于他们特定文档的版本。该软件产品并没有变差，但是它的替代方案崩溃了。“购买窗口”已经离它而去。

与此形成对比的是临床记录软件。医生无法通过直觉编程来解决 HIPAA 合规性、电子健康记录（EHR）集成、特定付款人的编码规则，以及使该产品在诊所中实际可用的审计跟踪要求。这最后的 20% 是承重的、受监管的、特定领域的，它抵制个人拼凑组装。这显然仍然在“购买窗口”内，并且可能在很长一段时间内都将如此。

在那个持久的区域内，有两种形态很重要：
1. 深度的垂直领域软件（如临床记录和法律工作流），它们服务于较小的市场，但能建立高粘性的客户关系。
2. 深度的水平领域软件（如 CRM 和 ITSM），它们追逐更大的市场，但也面临更多竞争。

我怀疑垂直领域是下一波浪潮更有趣的狩猎场，因为水平领域有更多拥有分销优势的在位者（巨头）。

客单价 (ACV) 压缩与市场重估

正在崩溃的象限是过去中端市场 SaaS 的面包和黄油：出售给狭窄受众的浅到中等深度的流程。如果你的产品是运营人员可以在一个周末为他们的特定情况重新创建的东西，那么你的 ACV 上限就下降了。由于替代方案变得极其便宜，ACV 将被压缩。

这也是很多创始人可能感到不适的部分：即使是在“购买窗口”正确部分建立持久业务的公司，其 ACV 也将被压缩。

你过去付给 Salesforce 那么多钱，是因为替代方案更糟糕——你需要工程人员编制、运营、基础设施等整个技术栈。AI 全面削减了这种替代方案的成本。内部构建选项并不是免费的，但它比以前便宜得多。这就缩小了供应商可以定价的空间。

这并不是软件世界变差了。这是一个不同的世界。但对于一种特定类型的公司来说，这绝对是一个更糟糕的世界：那些资本过度充足、并以上一代估值倍数来定价的公司。

如果你筹集了大量资金，并且投入到一个结果证明高估了 40% 的 ACV 假设中，你没有重来的机会。如果你在后 AI 时代没有处于“购买窗口”的正确部分，拥有更多的资金跑道只意味着你有更多的时间去发现自己入错了行。

在五年后看起来明智的公司，将是那些将烧钱率保持在足够低水平，以便在全力投入之前弄清楚自己实际位置的公司。对于创始人来说是这样，对于支持他们的基金来说也是如此。

这将促使比以往更多的软件被构建出来。但其中被购买的将变得更少。