停止向企业销售。开始与他们共建。

原文链接： Stop selling to enterprises. Start building with them.

作者： Insight Partners

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每一位创始人都知道他们需要企业客户。大多数人完全把焦点放在了如何向他们销售上。

现在取得成功的创始人则在进行不同的思考。他们不仅仅是在向企业推销——他们是在与企业共同建设。在一个大型企业正面临着比他们自己建设速度更快地部署 AI 压力的世界里，这种区别很重要。

以下是我们在我们的投资组合中看到的，以及它对你应该如何处理你最重要的关系意味着什么。

企业参与的规则正在改变

“最好的企业关系始于一位真正想要了解业务如何运作、摩擦在哪里以及如何使技术扎根的创始人。当你围绕企业在世界上创造的影响力，而不仅仅是你正在解决的问题进行结盟时，你就不再是一个供应商，而是开始成为他们如何履行其使命的一部分。这就是被嵌入的公司与被取代的公司之间的区别，”董事总经理 Mike Hayes 说。

在软件的大部分历史中，企业是一个目的地。你构建了一些东西，在中端市场证明了它，最终毕业进入了财富 500 强。企业销售周期很长，采购流程要求很高，一旦你进去了，关系在很大程度上就是交易性的。

这种模式正面临压力。许多大型企业正在积极寻找初创公司和规模化公司（ScaleUp）作为合作伙伴，在他们自己无法足够快地建设的领域共同开发和试点 AI 能力。初创公司带来速度和有针对性的技术。企业带来数据、分发渠道、业务背景和预算。这两者的重叠之处正是目前最有趣的合作伙伴关系形成的地方。

在实践中这意味着：企业买家越来越多地评估的不仅是你的产品，而是他们是否想与你建立长期的工作关系。你是否了解他们的局限性。你是否能以足够快的速度发挥作用。这种关系是否创造了超出合同之外的价值。

及早认识到这一点的创始人倾向于把企业关系少看作是销售动作，多看作是合作伙伴关系。他们尽早分享，在可能的地方共同设计，并让客户对正在构建的东西有一定程度的所有权。

“与企业共建”实际上是什么样子

CrewAI* 是我们投资组合中的一个例子。当 João (Joe) Moura 推出多智能体（multi-Agent）编排平台时，他把大型公司视为共建者而不仅仅是买家。在推出的六个月内，CrewAI 已经签下了 150 个企业测试客户，包括 PwC、IBM 和 NVIDIA，他们是塑造该平台的积极参与者，而不仅仅是评估者。今天，CrewAI 报告称其为企业客户提供了超过 14 亿次智能体自动化，每月运行约 4.5 亿个智能体。

Promptfoo* 采取了互补的方法。这个 AI 安全测试平台最初是一个开源项目，并通过将自己嵌入到企业工程团队的工作方式中而成长。当它在 2025 年 7 月由 Insight Partners 领投筹集 1840 万美元 A 轮融资时，其工具已被超过 30 家财富 500 强公司使用。

从那时起，Insight 与团队紧密合作——将他们与企业合作伙伴联系起来以建立业务管道，在关键行业活动中促进联系，并提供直接支持，帮助他们与一些世界上最知名的公司达成后期交易。2026 年 3 月，OpenAI 收购了 Promptfoo，将其功能直接集成到 OpenAI Frontier 中。该公司共筹集了 2300 万美元的总资金。

这两家公司获得深厚的企业关系主要不是通过销售执行，而是通过在正式关系完全确定之前，就真正地在客户的工作流中变得有用。

你没有在建立的关系

大多数创始人无法直接接触到最重要的企业决策者，许多人低估了这种差距让他们付出了多少代价。

企业高级领导者——能够为有意义的试点开绿灯或倡导更深入合作的 CIO、CTO 和部门负责人——通常无法通过标准的对外拓展接触到。他们在工作会议、私人晚宴和精心策划的活动中。

这是成为强大的投资者生态系统一部分的具体好处之一。在 Insight，我们将我们的创始人直接与我们网络中的高级企业领导者联系起来——不是为了递给你一条线索，而是为了创造对话，让双方都能带着收获离开。对于企业来说，这意味着尽早接触能够推动其业务发展的技术。对于创始人来说，这意味着与能够加速最重要里程碑的组织建立关系：赢得你的第一个财富 500 强客户、扩展到一个新的地区，或者打入一个需要数年时间才能自己赢得信任的行业。

“企业软件中最有价值的房地产之一是在正确的桌子上占有一席之地。让你到达那里的是信任，而信任需要数年时间来建立。我们的工作是为创始人提供一条通往这种信任的捷径，把他们带入他们自己无法进入的房间，与那些真正对他们正在建设的东西持开放态度的人在一起。但这不能是单向的。即使有了 AI，关系仍然是商业的核心，”Hayes 说。

去年，Insight Partners for Enterprise 与 ServiceNow 合作举办了一个创始人日（Founders Day），将 11 位投资组合创始人和 CEO 直接带到 ServiceNow 位于圣克拉拉的办公室，与他们的高级领导层进行面对面会议。董事总经理 Teddie Wardi 分享了 Insight 对智能体 AI 的看法。投资组合创始人展示了他们的解决方案如何跨越 ServiceNow 的生态系统推动成果。而 ServiceNow 的领导者直接接触了致力于 AI、安全、自动化和数据基础设施的建设者——这导致 ServiceNow 以 77.5 亿美元收购了 Armis。

ServiceNow 的 Hala Zeine 直言不讳地说：

“最持久的合作伙伴关系建立在创新满足现实世界需求的基础上。而像这样的对话正是一切的开始。”

企业高管也越来越多地进入初创公司的董事会，为他们所在领域的公司提供建议，并参与许多早期创始人尚未接触到的行业网络。值得一问的问题是：你与那个世界的联系有多紧密？

企业买家实际上在评估什么

在提供关于关系的建议之前，了解桌子对面正在发生什么是有帮助的。企业买家不仅仅在评估你的产品是否有效。他们在管理风险，在任何人签署任何东西之前，他们有一长串的问题需要弄清楚。

他们会询问数据存储、安全协议、合规性、AI 准确性、模型治理和知识产权所有权。他们会想要一个具有明确成功标准的概念验证（PoC）。他们会涉及到 IT、法务、财务和采购——不是因为他们慢，而是因为这些职能是确保他们在快速行动时保持合规的关键。

成功的企业正在快速、安全地部署 AI，他们需要理解速度和治理并不冲突的创始人。在这些利益相关者中获得认可不是一个官僚障碍。这是你如何确保该技术实际上解决了一个业务问题，而不仅仅是一个技术问题的方法。

这不是避开企业的理由。这是以不同方式做准备的理由。那些能够快速通过企业采购流程的创始人，通常是那些预见到了这些问题、准备好了文档，并且能够以买家可以向他们自己的领导层展示的方式证明投资回报率（ROI）的人。

如何进入房间

当创始人不仅在销售，而且在建立企业关系时，以下是我们在整个投资组合中始终看到行之有效的方法。

1. 提议一个“副驾驶”（co-pilot），而不是一次销售。当你与一个战略性企业目标进行早期对话时，寻找该公司内部愿意与你一起构建东西，而不仅仅是从你那里购买东西的一个团队。像真正的概念验证（PoC）一样构建它：预先定义成功标准，设定业务成果基准，并明确投资回报率（ROI）是什么样子的。共享所有权的联合试点会改变动态。他们会成为拥护者。你可以接触到使你的产品变得更好的真实世界的限制，你离开时会带着你完成下一笔交易所需的数据。

2. 投资于关系。大多数企业交易始于一个人打开大门。最强大的合作伙伴关系远不止于此。当你花时间在整个组织建立联系时——与执行赞助商、最接近问题的团队以及将倡导日常采用的人——你就为真正的采用、自然扩张以及不必去争取的续约创造了条件。你在一个客户内部的关系越广泛，这种合作伙伴关系对双方来说就越有韧性和价值。

3. 做功课并调整你的方法。在进行任何企业对话之前，了解该组织内部正在发生什么：他们的优先事项、他们的限制、他们与初创公司合作的意愿，以及哪些监管或合规要求将塑造他们的评估。一位处于重大转型计划中间的 CIO 与一位在稳定状态下运营的 CIO 有着完全不同的心态。同一个产品，在正确的时间以正确的方式推销，会产生不同的效果。

创始人没有想到的好处

收入是企业关系显而易见的结果。还有其他值得记住的。

• 收购： Promptfoo 是一个最近的例子。OpenAI 收购他们并不是因为他们运行了一个正式的流程并找到了他们。他们收购他们是因为企业界已经大规模采用了他们的技术。产品深度集成到客户的工作流中是一个有意义的收购信号，这是通过关系建立的，而不是通过推销建立的。
• 共同开发的杠杆： 大型企业拥有研发预算、专有数据集和分发渠道，这些是小公司需要数年时间才能独立建立的。一个结构良好的合作伙伴关系可以提供接触这三者的途径。这种权衡、路线图对齐和定制往往是值得的。
• 渠道合作伙伴关系： 成为转售合作伙伴的企业客户可以打开你当前触及不到的市场领域。当你的产品自然地融入他们已经在销售的产品时，就会赢得这种结果——给他们的团队带来了在客户对话中引入它的动机和背景。
• 战略顾问： 在顾问角色中合适的高级企业主管带来的不仅仅是网站上的一个名字。他们带来了模式识别、诚实的反馈和引荐。而最好的人选往往是从你已经证明了价值的关系中转化而来的。

“收入和业务管道，你可以看到。更难看到、更难建立的是市场中在领导公司的整个范围内帮助你的那些关系。”

“区分精英创始人的因素是他们明白，最有价值的机会并不总是那些显而易见的机会，”Hayes 说。“收入和业务管道，你可以看到。更难看到、更难建立的是市场中在领导公司的整个范围内帮助你的那些关系。那位就你的路线图给你诚实反馈的企业领导者。那条帮助你找到下一个出色员工的联系。那次帮助你看到你不知道存在的盲区的谈话。当你建立这些关系时，你不仅仅是在发展一项业务。你们作为一个了解每个人的目标并致力于共同成功的真正团队，一起在世界上创造价值。”

底线

AI 为大型企业创造了真正的紧迫感，促使他们寻找能够帮助他们以比他们自己行动更快的速度移动的初创公司和规模化公司合作伙伴。抓住这一机会的创始人将不仅仅是在产品功能上获胜。他们将早早地建立了关系，在正式流程开始之前，在新闻稿发布之前，在很多情况下甚至在其他人进入房间之前。

(编者注：Insight 已投资 Armis、CrewAI 和 Promptfoo。)