忘掉护城河，寻找运河

为什么AI应用公司的防御性并非来自传统的护城河，而是来自”运河”——那些决定谁能进入受监管行业的关系、信任和行业信誉。

来源：https://x.com/amyecheetham/status/2055324410966573556

Amy Cheetham (@amyecheetham)，Costanoa Ventures合伙人 — 2026年5月16日

忘掉护城河，寻找运河

如今打开X，很难不看到关于在应用层寻找持久防御性有多困难的帖子。每周都有新的模型发布，似乎填补了能力差距；一个光鲜的新封装层，让六个月前还感觉像产品护城河的东西变得商品化；新一波资金充足的竞争者涌入那些看似资金不足或已过时的赛道。护城河讨论本身已成为这里的一种帖子类型，而大多数讨论的终点都一样：应用层的防御性越来越难以捉摸。

我承认，我怀疑在早期阶段，大多数AI应用层赛道是否存在传统的护城河。在达到显著规模之前，数据优势很难积累。网络效应出现缓慢，复合效应往往更慢。转换成本是真实的，但当底层模型承担大部分繁重工作时，这些成本非常薄弱。唯一的例外可能是人才密度（正如@JayaGup10最近所写）：一个真正世界级的团队，比任何人都行动更快、构建更好。不过，这个话题我们改天再谈。

那么，防御性究竟从何而来？

我目前的假设是，它大多还不存在。你赌的是它随着时间的推移，通过分销、数据积累、深度复杂工作流嵌入和端到端流程所有权来构建。早期投资时真正重要的问题是，谁能构建这种防御性，以及他们将在什么样的地形上做到这一点。这就是为什么我不再寻找护城河，而是开始寻找我称之为”运河”的东西。

运河，而非护城河

护城河主要是防御性的。它阻止竞争者进入你已占据的领地，并帮助留住你的客户。运河则不同：它是决定谁能进入某个赛道的人类和软件基础设施。在医疗、法律和金融服务等复杂、高度监管的行业中，运河是我认为在这些终端市场构建更具防御性业务可能性的核心原因。运河是那些告诉CFO、总法律顾问或首席医疗官的关系和行业信誉，表明你足够了解他们的世界，值得被信任进入其中。你不能只是出现在这些行业中，就期望立即获得信任。要么有人为你打开运河（这不太可能），要么你必须花多年时间赢得准入。

两种创始人原型

在我看来，这意味着能够真正在这些行业中构建的创始人主要分为两类。

第一类是深度内部人士。拥有多年行业经验的运营者，手头有大量设计合作伙伴的联系方式，以及深刻的模式识别能力，让他们能够走进采购对话并立即加速推进，因为他们已经与买家建立了信任。可以说，他们并没有建造运河，但他们是在运河中成长起来的，他们带来的网络让他们能够做到这一点。当他们说”这是医疗系统实际采购的方式”或”这是总法律顾问会或不会批准的事情”时，他们不是在猜测，而是来自有准备的头脑。

第二类是选择从外部向内学习行业的局外人。没有原生关系的创始人，在写一行生产代码之前花了18个月进行设计合作，经历了每一次合规审查，吸收了行业术语，并以缓慢的方式赢得了信任。这些是”无论如何都要做”的创始人：他们认定这个赛道足够重要，值得熬过学习曲线。他们建立的信任与内部人士一样真实，但它是通过刻意努力累积起来的，而非继承自之前的职业生涯。

两种原型都有效。无效的是那些将受监管行业视为普通SaaS市场，并假设优秀产品能绕过准入问题的创始人。这行不通。运河不在乎你的演示有多好。

为什么运河能产生复合效应

这也是为什么这些公司更难被复制。@levie最近提出了一个相关观点：在企业AI中，模型越来越成为容易的部分。困难的部分是最后一英里、集成工作、工作流捕获，以及模型输出与受监管买家愿意采取行动的决策之间那些混乱的人类和程序步骤。这最后一英里正是运河发挥作用的地方。拥有更好模型的竞争者可以推出更好的功能，但他们无法提供与财富500强总法律顾问的关系。他们无法提供十年向医疗系统销售的经验以及随之而来的信任。运河为首先建立准入的人产生复合效应，每增加一个客户，下一个客户就更容易赢得。

最深的运河

拥有最深运河的赛道是许多创始人回避的：医疗、法律、金融服务。销售周期长、采购复杂、合规成本高、深度关系驱动销售。这些都是事实。但同样真实的是，这些赛道的奖励规模巨大。高ACV、粘性客户、工作流深度嵌入受监管流程，以至于将其剥离极其昂贵且痛苦。在这些行业中，现有企业结构性地缓慢，不是因为他们懒惰，而是因为他们受监管、以利润为导向，并且在组织上无法自我颠覆。

我大部分投资生涯都集中在受监管或”传统”行业（金融服务、法律、医疗、制造业），我认为目前在这些赛道中构建的AI原生公司，将成为这一代最持久的应用软件企业之一。

所以，如果你认为你正在受监管行业中构建可能成为运河雏形的东西，我很想听听更多。