了解你的风投机构

在风险投资领域，“分数优先”与“创始人优先”始终是经典的争论话题，这一讨论通常以企业至少已开发出产品为前提。

如果某家风险投资机构属于“分数优先”型，那么他们的理念是：即便支持一支水平一般的团队去开拓拥有巨大发展机遇的庞大市场，依然能够获得数十亿美元的投资回报。

如果某家风险投资机构属于“创始人胜出”型，情况则恰恰相反。优秀的团队能够自我成长为一家出色的公司，通过不断尝试调整策略来找到最适合的发展路径。YCombinator 将这种现象称为“创始人与市场的契合”。

最近我与一位创始人讨论过他们的融资流程，这时我意识到这一框架能够帮助他们更高效地开展融资工作。如果他知道自己在与哪类投资者交谈，就能决定该使用哪种版本的演示材料（比如是否需要包含技术细节）、以多快的速度回复邮件以及回复内容的长度等。不妨将这称为 KYVC：了解你的风投机构。

“创始人胜出”型投资者。据经验来看，这是种子期最为常见的一类投资者。他们通常具备综合能力，更重要的是，他们投入投资的力度很大。这意味着他们会筛选数千家公司，因此注意力极为有限。简洁性至关重要，响应速度也要尽可能快。作为创始人，要迎合这类投资者的特点，就得展现出自己也能以高速效率运作。频繁安排会议、简化流程、给出迅速而果断的答复。这类风险投资家并不希望你去证明市场的潜力，浪费在阐述市场为何适合被颠覆上的时间都是不必要的，他们更不想听你讲述团队情况、你的独特经历，或是你的背景如何促使你创立这家公司。他们想要看到的，是能够以高速效率运作的创始人。

属于“分数”型投资人的那些人。在真正开始融资之前，就有必要先好好了解这类风险投资家。他们当然也会对创始人本身进行认真评估，但他们的投资决策更侧重于对市场前景的分析，投资规模通常较小，可能只有 SVAngel 或 YC 这类高效运作的种子基金的一半左右。他们会对市场进行深入的研究，同时也很关注你的长远规划，以及为何你才是最适合在他们所看重的竞争性领域中获得支持的候选人。你会收到内容详尽、问题深入的邮件。应对之道是给出真诚的回复（尽可能快一些），或者更好的是直接通电话与他们深入交流。如果处理得当，这就不太像一场推销活动，而更像是与潜在联合创始人的关系建立过程。这类投资人往往还会提供资本和人脉之外的支持，比如工程方面的帮助、市场推广支持，以及定期的沟通会议。

所有优秀的风险投资人都有一个共同点，那就是他们看重那些产品开发速度快的创始人。在融资过程中，你应该不断吸引新客户，聘请有实力的顾问或天使投资人，并且无论能否获得风险投资人的投资，都要展现出项目正在稳步推进的态势。

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不要凭猜测行事，要尽早读懂对方的信号。那些迅速安排第二次会面的通才型投资者，其实已经在表明他们属于哪种投资风格；那些在第一封邮件中就提出三个尽职调查相关问题的风险投资家，同样也在透露他们的偏好。你应该根据对方的风格来调整自己的沟通节奏和内容深度，而非反其道而行之。

我最常看到的错误就是创始人对每一位投资者都采用相同的沟通方式：无论对方是谁，回复的长度、节奏以及细节程度都一成不变。在某种程度上，这种方式或许可行——因为这符合那些与你沟通风格相匹配的风险投资人的习惯。但如果你想提升沟通效率，那就有必要先弄清楚自己正在与哪类风险投资人打交道。对于那些注重团队执行速度的投资人来说，几天后才寄出的长邮件会显得反应迟缓；而对于那些更看重市场潜力的投资人而言，刻意加快的沟通节奏又会给他们留下负面印象。

先弄清楚自己在与谁交谈，再据此调整策略。