新硅谷（The New Valley）

这算可被风投支持吗？

这是投资委员会几乎每周都在发生的对话。一个新机会出现，至少在收入侧，趋势线很清楚：他们从零迅速做到几百万收入，甚至几十万美元，通常很快。而且通常是 AI。通常是一个令人印象深刻的赛道。创始人背景易读，换作任何其他时代，这都会是我们想尽快跳上去的那种。

但正在发生的——我可以保证每个房间现在都在发生——是有人坐在那里问：这真正独特的是什么，或者说它做了什么竞争对手没在做的？因为 AI 带来的是：有太多竞争对手在做完全相同的事。

然后是可怕的停顿……

Michael Grinich 上周在 X 上说了完全一样的话：会有很多利基公司帮助 AI 转型，而风投未必是它们正确的融资模式。这件事我们内部给了一个名字，我称之为新硅谷（the new valley）：年经常性收入（ARR）五百万到两千五百万美元。或者更常用的说法是——这算可被风投支持吗？

AI 从根本上改变了软件（甚至一些硬件）公司的游戏：你可以很快从想法到收入。那张我们不断看到的病毒式图表——每个人都把自己的 logo 贴到自己的版本上——已经不再告诉我们多少。而且一天比一天更挤。每一个爆红的公司出现，下一期加速器批次里就有模仿者。所以故事听起来都差不多。why now 大概是 AI。TAM 很大。赛道碎片化。若是 B2B，还有很多文档。

但更重要的问题——过去只在后期轮次才出现——是：我们是否看到一条可行路径，让这家公司拥有多条收入线。他们拿到的楔子会不会通向邻接市场，每一块都可以是数亿美元？或者反过来，他们的主产品是否大到足以做到数亿美元（例如编程 agent）？不是每个功能都值得成为一家公司，野心必须配得上十年旅程。而且我们要用十二个月（有时六个月）的数据来决定。这非常、非常难做对。但嘿，这就是工作——Dempsey 会这么说。

历史上，只有两类公司真正行得通。一类是极快、炒作驱动、蓝海、像新冠、远程工作或 AI 那样的大规模全球变化（这里没有 triple-triple-double-double）。另一类通常更克制，甚至是增量的。

跑这两类公司的剧本非常不同。炒作那类更像抢地：低价打击对手、花很多钱、融很多轮。增量那类更像把细节搞对：客户忠诚、负流失、一两轮融资，然后盈利并快速增长。

眼下在 seed 阶段，每家公司都被定价得像走在快车道上。快故事是市场唯一愿意付钱的故事，也是创始人想讲的故事。集体而言，我们知道这些公司大多会走慢车道，但没人在 seed 阶段知道哪个会破圈。

于是开头那家公司可能拿不到融资。它也可能不会死。它只是卡住了——让你在 seed 显得易读的东西，如今甚至成了后期轮次的门槛。而尤其从创始人视角痛苦的是：这些公司确实好。客户很好，利润率不错，创始人不错。很多在不性感的市场，长期可能成为惊人的生意。

但 Series A 挤压正在发生，中间正在缩小。Carta 发现，2022 年 Q1 的 seed 公司中，只有 15.4% 在两年内到达 Series A。2018 cohort 是 30.6%。在我看来，这会每季变得更糟。

Varunram 精准抓住了这类讨论通常如何收尾……

那么这些公司有什么选项？它们可以走三四条路。

1. 第一条显然是第二幕。回到展示：你如何从第一个产品走到数亿美元收入。有些创始人骨子里真有这个，而弄清你是不是其中一个，就是接下来两年董事会会议的内容。
2. 第二条是并购，这正在大量发生。眼下每个在位者都需要 AI 转型。Salesforce、Workday、Meta 都在收购公司。但他们主要是为人才而买你——即便形式上是收购。不是为收入。你花四年建成一家 800 万美元的生意，收购方看重它的一切，除了收入。
3. 第三条是留下。继续往前蹭，建一家好而有价值的公司，或许回购股票。找到允许你实现增长的替代资本来源。
4. 第四条，是你提前吞下苦药。新一代创始人看到这个问题，选择完全退出风投跑步机——本质上他们 seed-strap：向亲友融一点钱，几乎立刻盈利，保留公司 80%+。他们对投资人非常坦白：不会再融。他们是这个故事里唯一诚实的人。他们仍然能找到路，即便对投资人而言，那可能不是真正「可被风投支持」的公司。

而这就是眼下新硅谷的问题。有很多新的好公司，这类好公司现在到处都是。但风险投资是发现 outlier 的生意。少数公司回报整只基金，其余约等于零。创始人拿我们的钱时知道这个数学。那是交易。

我不认为从资本侧有系统性修复。每年都有人提出更像分红的东西，让你把钱还回去。Michael 的版本更像面向 AI 赋能的 SBIR。Indie.vc 与 Earnest Capital 是分红类的。创始人喜欢，但 LP 退缩，因为有上限的分红塞不进他们当前设置去买的任何桶。想法总在资本侧死去。也许这次会不同，但我不这么认为。

所以回到投资委员会会议。当我们看到独特洞见、巨大野心、找到独特路径的创始人，我们激进地 lean in。Outlier 一开始从不看起来显而易见。

但会有很多中间地带的公司——好但不伟大——我们最终不得不遗憾地婉拒。我能看到很多其他合伙企业在做同样的事。对于它们全部会发生什么，我没有好答案。我不确定是否有人已经有。