40法则适用于硬件公司吗？

我最早在 2015 年写到 40 法则 。我曾听一位后期阶段投资人在一次董事会上这样描述它——增长率加利润至少应达到 40%——这种简单明了的说法让我印象深刻。于是我写了篇博客。Fred Wilson 当时也在同一场董事会上，并在几天后发表了他自己的版本 。在这两篇文章的推动下，40 法则迅速传播开来。如今，它已成为 SaaS 领域的金科玉律。

我仍然喜欢这个法则。这是一种简洁的方式，把通常相互掣肘的两件事——增长和盈利能力——压缩成一个数字。增长40%并实现盈亏平衡，算过关；增长20%、利润率20%，算过关；增长50%、亏损10%，也算过关。低于40%，你就还有功课要做。

这个数字本身其实并不是重点。更重要的是， 市场在某个阶段会奖励增长，直到它不再如此，随后又会奖励盈利能力 。2000 年时，我是吃了苦头才明白这一点。40 法则是一种简单的检验方式，用来确认你在任何一个方向上都没有过度冒进。

也有人试图让它更精细。Bessemer 提出了 X 法则 ，给予增长高于利润的权重——增长乘以两倍或三倍的系数，再加上自由现金流利润率。其逻辑在于，增长每增加一个点都会产生复利效应，并推动收入倍数上升，因此比利润增加一个点更有价值。我认为这对 SaaS 来说是成立的，但这也恰恰证明了我的观点。你一旦开始给各项输入赋予不同权重，就等于承认那个简单的固定数字从来都不是全部答案。

虽然我做过不少 SaaS 投资，但我也投资硬件公司。如今有 Formlabs、Whoop 和 Sphero，在此之前还有 MakerBot、Fitbit、Harmonix 等许多公司。我时常被问到，“40 法则”对于生产实体产品的公司是否有意义。

答案是肯定的，但你必须看曲线，而不是看快照。

“40 法则”之所以诞生于软件领域，是有原因的。SaaS 具有低边际成本、高毛利率、经常性收入和快速迭代等特点。一个注册使用的客户会持续付费。利润率很早就会显现，而且能够保持稳定。在那样的世界里，单个季度的快照就能说明很多问题。

硬件打破了其中大部分假设。多年来，我一直把它称作包裹在塑料中的软件 。开发周期按年计算，而不是按周。早在产品出货之前，你就得在模具、制造和供应链上预先投入真金白银。收入往往来自一次性销售，而不是订阅；即便出现经常性收入，通常也是随着时间推移逐步建立起来的。毛利率确实存在，但往往要到公司发展的较晚阶段才会显现。

把“40 法则”套用到一家年轻的硬件公司身上，它看起来往往会失灵。增长可能很强劲，但利润率（包括<a id=0>毛利率 </a>）却是负的，因为公司仍在把产品做出来。这个数字会说“公司不健康”，而公司则会说“进展顺利”。

这正是陷阱所在。一家把所有事情都做对了的硬件公司，仍可能多年都无法通过“40法则”。如果你把某一时点的快照当成判决，你就会过早要求盈利，把注意力放在错误的事情上，或者削减那些让公司真正有价值的增长投资。

解决办法不是抛弃“40法则”，而是不要只在单一时间周期内解读它。

对硬件公司而言，曲线的形状比任何一个季度都更重要。 毛利率走势是否在改善？每一代产品是否都比上一代更赚钱？公司是在逐步具备启动盈利引擎的条件，还是只是在拖延这一时刻？这些问题才能告诉你，低于 40 的数字究竟是不是问题。在硬件领域，毛利率往往最能说明问题。我此前写过，创始人和投资人都应该深入研究这一点。大多数人并没有这么做。

30 年来，我一直看着这一幕在董事会里反复上演，而硬件公司的董事会讨论，与 SaaS 公司的董事会讨论，感觉截然不同。在 SaaS 行业，增长与盈利能力之间的权衡就像一个旋钮，可以在一个季度到下一个季度之间进行调节。而在硬件行业，这是一连串下注——押在某一代产品、一座工厂、一条供应链上——这些决定是你几年前就做出的，如今只能承受其结果。那些最终成功的硬件公司，早期在“40 法则”下看起来很糟糕，后来却表现出色；那些失败的公司，则从头到尾看起来都差不多。区别在于那条斜率。

Formlabs 就是一个极具代表性的正面案例。如今，它的营收已超过 2.5 亿美元，实现盈利，并且视季度而定，徘徊在“40 法则”附近，或超过这一标准。它是其所属类别的市场领导者，其经济模型与其他 3D 打印公司相比完全不同。

多年来，Formlabs 一再推出成功的新产品和全新的产品类别，同时持续精简运营并提升利润率。相比之下，其上市时间最长的竞争对手 3D Systems 近五年来收入几乎逐季下滑，利润率也不断恶化。目前在上市同行中收入领先的 Stratasys 表现也仅略好一些：收入同样呈下行趋势，利润率改善幅度有限。结果是，这两家公司实际上都陷入了原地踏步。

起初情况并非如此。要让一家硬件企业走到增长与盈利同时显现的阶段，需要多年累积的决策，而这些并不能体现在单个季度的成绩单上。推动企业走到这一步的，往往是那些并不光鲜的决策——在每一代产品上持续提高毛利率、坚守价格纪律，以及在增长引擎尚未证明自己之前，不轻易启动盈利引擎。这所需的资本也比大多数人设想的要少，而这正是管理良好的硬件公司至今仍让我感到惊喜和欣慰的地方之一。

如果你根据 Formlabs 早期某一时点的快照来评判它，你就会错过这家公司最终成长为的样子。

“40 法则”是一个很好的目标。我会继续使用它，无论是在 SaaS 还是在硬件领域。

只是不要把快照与发展轨迹混为一谈。要让指标与商业模式相匹配。在 SaaS 领域，你大体上可以依赖快照；而在硬件领域，则不行。要看曲线的形状，而不是单一画面，这样“40 法则”依然能提供有价值的信息。