揭开秘密：连接点与结果

关于未来的每一个重要真相都是一个秘密。不是因为它被隐藏起来了，而是因为大多数人根本没有在寻找它。他们看的是已经存在的东西——趋势、共识、那些已经被命名的市场。秘密存在于所有人都认定为真的东西与实际为真的东西之间的缝隙里，存在于那个被判了死刑的市场与那个其实只是在等待一个变量改变的市场之间。

Peter Thiel 在 Zero to One 中写过这个概念。他其实是在问：有什么是你知道而别人不知道的？听起来很简单。然而，这却是最难诚实回答的问题之一，因为真正的秘密要求你坚持一种房间里其他人并不认同的信念——而你之所以坚持，并不是出于固执，而是因为你看得更仔细。风险投资行业里充满了自以为身处秘密之地的人。其实，他们大多数只是待在共识之地，只不过营销做得更好。

什么是秘密？

秘密，是指关于某个特定市场和/或某个人的某个特定真相，而世界尚未将其计入价格中，通常是因为该市场或此人带有一段使这一真相变得不可见的历史。Thiel 对两类秘密做出了一个很有用的区分。一类是自然的秘密，即世界尚未知晓、但可以通过仔细学习物理系统和社会系统实际如何运作而揭示出来的事物。另一类是人的秘密，即某个地方的某个人其实已经知道、但尚未公开说出的事物，要么因为他们缺乏平台、受众，或说出来的激励。最强有力的创业洞见往往会将两者结合起来。一个创始人如果既理解了市场尚未消化的人类行为中的某些东西，又理解了某种即将被突破的物理或技术约束，那么他手里握着的就是一种真正罕见的东西。

大多数人未能进一步发现秘密，原因与智力毫无关系。 惯例是第一个原因。我们从很早开始就被教导要把既有智慧当作承重墙来对待。学校会根据你对共识吸收得有多好来给你打分。各个行业会奖励你在当前范式内执行的能力。结果就是，出现了大量非常聪明的人，但他们被系统性地训练去不信任自己对正统观念的偏离。一个反主流的想法，在让人觉得正确之前，往往先让人觉得不对，而大多数人就在这种感觉出现时退出了。

渐进主义是第二个原因。寻找秘密之所以令人不适，是因为它要求你真正置身于不确定性之中——不是风险模型所管理的那种不确定性，而是真实的那种，在其中你还无法证明自己是对的。Charlie Munger 曾对 Warren Buffett 说过：“仔细想想，你会同意我的——因为你很聪明，而我是对的。” 这是对一个严肃观点最有趣的表达。信念先出现，证明随后才来。大多数人在面对一条回报适中但路径清晰的道路，和一条回报巨大但路径不明的道路之间做选择时，都会选择清晰。这在个体层面上是理性的。这就是共识如何形成，以及它为何会比应有的持续得更久。

第三个原因是社会 。坚持一个不受欢迎的信念是有真实代价的。如果你相信某件你周围的人认为是错的事情，那么每次这个话题被提起时，你都要承受这种分歧带来的摩擦。大多数人会通过降低这种摩擦来优化自己。那些发现真正秘密的创始人与这种代价有着不同的关系。他们要么真的感觉不到它，要么感受到了，但无论如何都会继续前进。

Thiel 提出了一个我认为被严重低估的观点。他说，我们生活在一个在文化上对“秘密”持怀疑态度的世界里。科学共识、专家机构以及信息民主化的兴起，催生了一种共同的假设：任何值得知道的事情，很可能都已经被知道了。你在风险投资中会不断听到这种说法，通常会被包装成尽职调查。要是 Google 做这个怎么办？要是 OpenAI 构建了它怎么办？这个问题听起来很严谨，但它实际做的是把信念外包给既有巨头。它把某个领域中没有大公司进入，视为这个领域并不真实的证据，而不是视为大公司不擅长发现那些尚未变得清晰可辨之物的证据。专家网络在另一个层面上也有同样的问题。一个真正掌握秘密的创始人，很少会有一组资历完备的从业者随时准备为其背书。关键恰恰在于，洞见先于共识而存在。当一项投资决策取决于十位行业专家是否一致认同这个市场存在时，你其实已经把那些最有意思的机会筛掉了。由论文驱动的投资在更高一个层面上也遵循着同样的逻辑。 你构建了一个用于发现秘密的框架，然后在剩余的时间里都在保护这个框架。论文变成了你用来衡量一切的标准，任何不符合其形状的东西都会被放过。机构会针对它们已经在衡量的事物进行优化。专家会维护其现有模型的有效性。关于未来最重要的东西，对那些被设计来追踪当下的系统而言是不可见的。

有一种创始人，他们发现了一个秘密，却不太能解释清楚它为何一直明晃晃地藏在众目睽睽之下。这种难度通常是个好迹象。真正的秘密往往潜藏在失败的历史之中，那些失败让所有人都停止了寻找。某个行业曾尝试过某件事，但没有成功，于是围绕这次失败形成的解释，逐渐固化成一种传统观念：认为它永远都不可能成功。而这种传统观念通常判断错误的，是失败的变量。问题是真实存在的，方法却错了。后来有一两件事已经发生了变化。卓越的创始人会审视这片废墟，并追问：那次失败是否真的证明了所有人所说它证明的东西。

现实世界示例

以 Neros 为例。Neros 是一家美国无人机制造商。从表面上看，创始团队在 FPV 无人机方面极其专业。但他们进入市场时，并没有兜售另一种精致的 ISR（Intelligence, Surveillance, and Reconnaissance，情报、监视与侦察）平台——那是过去十年里安全且易于理解的类别。他们将一种本质上属于业余爱好者使用的无人机重新设计为具备进攻能力的工业化产品——一种关于精确打击与精准规模化的愿景，一座能够生产超过一百万台设备的工厂。许多基金将他们视为一场商品化无人机的赌注而不予看好。然而， 关于商品市场，有一个被忽视的论点值得学习。Neros 将这一类别从“昂贵的空中之眼”重新定义为“通过工业规模实现地缘政治威慑”。对于那些投资了的投资者来说，所需要的不过是 拥抱一个截然不同的未来，并挑战传统认知。

这也是为什么时机对于秘密而言如此奇怪。最难的部分不是过早发现一个秘密。最难的是，恰好在那些此前让它变得不可能的变量开始松动、但共识尚未更新的那个时刻发现它。太早，促成条件还未具备。太晚，竞争又已经开始。一个秘密可付诸行动的窗口往往很窄，而且很少会被明示。你要通过紧贴事物底层的物理规律去发现它，通过观察促成条件而不是市场版图。对小型攻击无人机的需求信号已经再清楚不过。战争部将在未来两年内通过 Drone Dominance Program 购买超过 300,000 架无人机 。这个数字一经公开，一波投机者便出现，争相分一杯羹。 秘密已经公开了。 不过，我认为 Neros 自成一档 。

分布外

坦白说，现在正在被构建的、让我真正觉得有意思的企业并不多。大多数获得资助的项目，都是某种已经存在的东西的变体——同样的问题，更简洁的界面，底层更新的模型。这当然也是不错的工作。只是它不是秘密。真正值得关注的公司很少见，而它们往往来自那些去大多数人早已认定“不值得看”的地方寻找机会的创始人。需要明确的是，我说的不是类别。秘密并不是“现在没有人在 fintech 里做东西，所以我要去 fintech 里做。”那只是在资金周期上进行套利。我的意思是具体的问题——真实的、物理层面的、结构性的问题，这些问题之所以长期未被解决，是因为某些条件过去一直限制着它们，而现在这些条件开始发生变化。这一区别很重要。一个是市场地图，另一个是秘密。

我决定支持的那些创始人，会以周围人无法充分理解的方式去思考市场和创意。这就是信号。当我在早期与某人交谈时，我关心的问题更简单，却也更难伪装。你究竟是如何了解到这个机会的——是真实发生的事件顺序，而不是润色过的版本？究竟是什么驱使你特意奔向这件事，而明明还有上百个成功概率更高、支持也更明显的想法可做？为什么偏偏是这个问题，在这个时刻，而不是其他任何事？

这些答案揭示了 pitch deck 无法揭示的东西。一个通过真正的好奇心发现机会、沿着一条线索追寻直到它把自己带到意想不到之处的创始人，其思考方式与那种读到某个热门赛道后决定入场的人截然不同。前者往往在业务之下有一个具体的、常常反直觉的洞察。后者往往只有一份格式精良的市场为何足够大的总结。我也会关注他们为了来到这里放弃了什么。选择空间是信念的敌人。一个离开舒适、清晰可见的道路，去做一件艰难且未被充分重视之事的创始人，已经在其思考方式上证明了某些东西。这比大多数信号都更重要。

Thiel 会问：没有人在打造的有价值公司是什么？诚实的答案是，大多数投资人永远不会发现。资本渴望清晰可识别性。它想要一个能在 LP 会议上为其辩护的标签、一份符合既有模式的血统、一个已经有名字的市场。而秘密不会提供这些。它提供的是相反的东西——一种令人不安的信念，没有社会证明，也没有可以依赖的共识。真正的秘密，从定义上说，就是分布之外的。

正是这一点让它们变得有价值。