企业风险投资（CVC）使用指南
作者：Amias Gerety | 来源：SandHill.io
作者：Amias Gerety
CVC，即企业风险投资家。他们既不“企业”，也不“风险”，更不“资本家”。
我开玩笑的，但重要的是要理解 CVC 与你将遇到的其他 VC 有多么不同，他们的动机和动态有多么不同。
为了进行战略投资，CVC 需要穿越内部的雷区。大多数公司的预算决策缓慢，而 CVC 属于企业发展或创新团队的一部分。他们不是技术的购买者。最优秀的 CVC 是出色的领航员、影响者和说真话的人，但我从未见过一个 CVC 能真正促成商业交易。
创业生态系统很有趣：它发展迅速，富有创新精神，崇尚速度和信念。为了玩好这个游戏，CVC 需要置身于那个世界，他们中的许多人会非常努力地说服你，他们能够以你期望传统 VC 所具备的速度和信念行动。
但从这个意义上说，他们不是风险投资家。他们遵循的是不同且更慢的规则。与传统公司的投资者不同，他们无法控制自己的资本——这些资本几乎总是受到内部治理程序的约束，这些程序不仅更慢，而且更倾向于否定，更容易受到短期市场情绪的影响。
要驾驭这一格局，创始人和 CVC 自身都需要做好三件事：
1. 从商业意图开始
当你与 CVC 接触时，首先要问他们谁在买、何时买、买什么。介绍比真实信息更容易获得。如果创始人能给 CVC 空间去真正发挥战略作用（为他们自己的老板做些事），而不是试图讨好创始人，就能避免很多痛苦。
CVC 最终要服务于战略需要、他们自己公司的动机和优先事项，而不是你做一次精彩演示的能力。最优秀的 CVC 对那些已经有高管支持并且该高管是果断决策者的领域高度敏感。对于创始人来说，当你有积极主动且果断的买家作为高管支持者时，你就能达成交易。这是创始人与 CVC 互动的北极星。
2. 漫长的销售周期是现实
为了实现这一点，CVC 和创始人都需要承认漫长的销售周期是客观存在的事实，尽管 CVC 会告诉你他们能够并且确实能快速做出决策。这是因为商业关系需要 18 到 24 个月才能建立。
我经常告诉我的创始人：除非潜在客户已经是你的客户，否则不要让他们出现在你的股权结构表上。
原因很简单。一旦有人出现在你的股权结构表上，其他投资者就会问：“他们是客户吗？”然后他们会问：“他们是满意的客户吗？”如果任一问题的答案是否定的，这轮融资就告吹了。没有客户关系，就没有所有权。
对于那些在种子轮就想投资 A 轮、在 A 轮就想投资 B 轮的 CVC 来说，这既困难又有点烦人。鉴于战略投资中这些复杂的错位，你究竟如何才能穿越这片荆棘？秘诀在于，CVC 和创始人都应该更关注通过认股权证获得所有权，而不是通过投资。
3. 认股权证是扩大蛋糕之举
甚至在达成最终条款之前，就明确将认股权证作为交易的一部分，是协调利益的重要方式。如果你能让 CVC 在原则上达成一致，即他们将根据其对你企业价值的贡献程度获得回报，你就可以开启一个充满战略选择的世界，从而在长期内创造价值。你总是可以向那些被证明是好客户的人授予有意义的认股权证所有权。
什么是好客户？一个值得拥有认股权证的好客户，是其商业表现超越了你公司所处阶段的客户。对于一家种子阶段的公司来说，一份 100 万美元的合同意味着提供该合同的客户对你公司的股权价值做出了差异化的贡献。对公司股权价值有贡献者应得到奖励。反之，如果他们在种子轮投资，但直到四年后你进行 C 轮融资时才成为有意义的客户呢？那份 100 万美元的合同很可能不再对你的企业价值产生决定性影响。
此外，确立这一原则可以让你开启其他在重要客户对话中可能很棘手的对话。他们会成为推荐客户吗？会做案例研究吗？会承诺扩张计划吗？
关于构建这些认股权证包的一点说明：许多 CVC 实际上并不喜欢它们。部分原因是复杂性会扼杀交易。通常，事实是许多 CVC 在内部是根据他们承诺的资金额来追踪的，而对于作为商业交易一部分的认股权证包，他们并不能获得功劳。这是一个摩擦点，但在实践中很容易解决。
认股权证包还允许企业家在商业关系的全部复杂性和时间跨度内给予奖励。也许他们可以得到：
一个用于上线的认股权证包
另一个用于在第一年内实现 100 万美元收入的认股权证包
- 再一个用于将产品扩展到下一个部门或成为你在新地区的第一个客户的认股权证包
将所有这些都摆上桌面，是一个经典的扩大蛋糕和战略协同之举。
慷慨地给予认股权证可能会让人感到不舒服，因为很多 VC 告诉创始人要吝啬地守护他们的股权结构表。实际上，慷慨地给予认股权证是一种极好的方式来吝啬地守护你的股权结构表。你避免了在还不确定这段关系价值的融资轮中，就让某人出现在你的股权结构表上的可能性。一个采纳你产品的速度或广度超出了你公司所处阶段应有水平的公司，正在扭曲增长曲线。这就是我们称之为战略投资的原因。
然而，这两种情况往往都不会发生。毕竟，创业生态系统中的一切都是偶然且不确定的，但遵循这三个原则可以使 CVC 和创始人建立关系，以最大化成功的可能性。
